Главная Конвертер Что можно продавать в кафе. Хитрости повышения продаж в кафе и ресторане

Что можно продавать в кафе. Хитрости повышения продаж в кафе и ресторане

Стимулирование продаж относится к одному из направлений стимулирования сбыта, определяющих конкретные методы и приемы взаимодействия продавца и покупателя, имеющих краткосрочный характер, однако подталкивающих клиента к покупке, в нашем случае ресторана и его посетителя. По определению Американской маркетинговой ассоциации, стимулирование сбыта - это \маркетинговые действия, отличные от прямых продаж, рекламы и паблисити, которые стимулируют покупки конечных потребителей или эффективность деятельности посредников\. Один из классиков маркетинга Ф.Котлер считает, что \стимулирование сбыта представляет собой кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги\. Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой систему приемов, способов, акций, предназначен-ных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии ресторанного предприятия в целом и его коммуникационной стратегии, в частности. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования про-чих элементов коммуникаций.

Влияние стимулирования на объем продаж

Стимулирование сбыта используется главным образом для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых услугах, создания им необходимого имиджа. Особую роль играет стимулирование сбыта в период внедрения на рынок нового вида ресторанных услуг. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов

Стимулирование сбыта на стадии внедрения нового ресторана на рынок

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и тому подобное. Иными словами, покупатели или другие целевые аудитории, на которых направлены мероприятия стимулирования, получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами, причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом.

Обычно выделяют три типа адресатов стимулирования: потребители; торговые посредники; собственный персонал.

Сделаем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории. Мероприятия, направленные на потребителя, чаще всего преследуют такие цели:

— познакомить клиента/потребителя с новинкой;

— подтолкнуть его к покупке;

— увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним человеком;

— поощрить приверженцев конкретного ресторана, постоянных клиентов;

— снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня и так далее).

Рассмотрим наиболее общую классификацию приемов и средств стимулирования сбыта.

1. Многочисленные приемы, направленные на конечных потребителей/ клиентов.

1.1. Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

1.1.1. Бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам, обычно в пределах 5 %. Снижению временных колебаний обычно способствует предоставление скидок в определенные дни недели и в течение дня.

1.1.3. Скидки по случаю юбилея ресторана, национальных либо традиционных праздников.

1.1.4. \Мгновенные\ скидки, то есть скидки, сделанные рестораном на определенное время, например, на 1 час, для того, чтобы привлечь посетителей.

1.1.5. Скидки по случаю ненастья должны поощрять посетителей, которые пришли в ресторан несмотря на дождь, метель и так далее.

1.2. Методы оптимизации меню. Меню - визитная карточка ресторана, поэтому необходимо его разнообразить. При составлении меню необходимо придерживаться определенной последовательности расположения блюд:

— фирменные закуски, блюда, напитки;

— холодные блюда и закуски;

— горячие закуски;

— вторые блюда;

— сладкие блюда;

— горячие напитки;

— холодные напитки;

— мучное;

— сигареты и зажигалки.

Блюда в меню могут быть конкурирующими и комплементарными, то есть не имеющие никакого влияния на другие блюда, например, маринованные закуски, напитки, десерты. Блюда могут быть конкурирующими для одних и комплементарными друг для друга. Это также следует учитывать при составлении меню.

2. При воздействии приемами стимулирования на торговых посредников решаются следующие основные задачи:

— поощрить увеличение объемов сбыта;

— стимулировать максимальные по объему заказы;

— снизить временные колебания в поступлении заказов и их оплаты.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

2.1. скидки с цены при обговоренном объеме заказа;

2.2. организация конкурсов;

2.3. в качестве средства стимулирования сбыта может быть также рассмотрено предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования. Например, сеть ресторанов Mc Donald’s обеспечивает свои рестораны и места, где торгуют их продукцией различными демонстрационными шкафами.

3. Стимулирование увеличения продаж по отношению к собственному персоналу преследует цели:

— увеличить объем продаж;

— поощрить наиболее эффективно работающих;

— дополнительно мотивировать их труд;

— способствовать обмену опытом между сотрудниками;

— обучать персонал навыкам прямых продаж.

Неэффективно воздействовать на клиента только одной логикой. Осуществлению продажи способствуют положительные эмоции. Положительные эмоции вызывают следующие темы для разговора с клиентом: ценность товара, потребности, желания, то есть следует продавать не товар, а его потребительскую стоимость. В процессе взаимодействия с клиентом необходимо узнать как можно больше о системе ценностей человека, о наборе критериев, которыми он руководствуется при совершении покупки, о его приоритетах. Важно уместно и вовремя задавать наводящие вопросы. Существуют современные психо-социальные тренинги, которые должны использоваться руководителями для повышения профессионализма работников. Знание персоналом подобных навыков, безусловно, приведет к установлению и закреплению положительного имиджа фирмы, расширению ее доли рынка, освоению новых потребительских слоев и, следовательно, увеличению продаж услуг на предприятии.

Основными средствами стимулирования являются следующие:

3.1. премии лучшим работникам;

3.2. предоставление им дополнительных дней отдыха;

3.3. организация развлекательных поездок для передовиков за счет ресторана.

3.4. конкурсы с награждением победителей.

3.5. моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников в развитых странах, например в Японии. Среди наиболее распространенных - присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравления руководителями ресторана в дни личных торжеств и по праздникам.

Как распродать блюдо, которое шеф-повар даже еще не начал готовить
Почему так важно заставлять гостей жаловаться
Как отбить клиентов даже у «Макдоналдса»

Чтобы увеличить продажи в ресторане, необязательно изобретать велосипед. сайт собрал для вас семь необычных примеров, как рестораны увеличивают продажи, привлекают гостей и борются с конкурентами.

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Способ 1. Продавать клиентам блюда заранее

Увеличить продажи в ресторане или кафе можно, продавая блюда, которые шеф-повар еще даже не начинал готовить. В компании «Арпиком» заложили 200 кг отрубов в камеры так называемого сухого вызревания и предложили гостям бронировать эти стейки по привлекательной цене – 250 руб. вместо 590 руб. (оплатить можно было через сайт). За полторы недели до окончания срока вызревания бронь была закрыта. Гости, забронировавшие стейки, могли прийти в ресторан и съесть их до 27 сентября. Анонс акции в Facebook собрал 400 лайков и охватил более 25 тыс. человек. Приток гостей с 16 по 27 сентября вырос на 30%. Узнайте о других , как увеличить продажи в ресторане в кризис.

Способ 2. Улучшить сервис, руководствуясь пожеланиями гостей

Сеть быстрого питания «Воккер» предложила своим клиентам финансовую мотивацию за отзывы. Любой клиент может оставить после отзыва свой e-mail. Еженедельно случайным образом выбирается тройка счастливчиков. В подарок они получают сертификаты на 1000 руб. на посещение заведения. По статистике, более 35% клиентов, заполнивших анкету, готовы помогать бескорыстно. Но, спросив мнение, вы не можете не предпринять каких-либо действий, иначе обратная связь теряет смысл.

Способ 3. Применять концепцию «Я – ресторан»

Концепция «Я – ресторан» предполагает вовлечение всех сотрудников заведения в процесс принятия важных решений. Личная заинтересованность – существенный стимул к развитию. Она предполагает обучение и развитие сотрудников через совместное творчество. Сотрудники объединяются в команды по 5–10 человек, ведущий группы обозначает проблемы и помогает участникам ставить перед собой важные профессиональные вопросы, например, «Что значит для меня моя работа, мой коллектив, мой ресторан?» Эта система позволяет существенно сократить расходы на управление кадрами в ресторане, снизить текучесть линейного персонала, увеличить отдачу работников,улучшить качество обслуживания гостей и увеличить продажи в ресторане, конечно же.

Способ 4. Дарить подарки клиентам

В одном из ресторанов, расположенных в Понта-Делгада (Азорские острова, Португалия), клиенту в знак благодарности дарят диск с видеоизображениями красивейших мест острова. Если же клиент посетит ресторан вторично, то он обязательно получит еще один подарок. А почему бы вам не дарить клиентам диски: например, с видами вашего города?

Способ 5. Автоматизировать работу кухни

Директор и совладелец заведения «Додо-пицца», чтобы увеличить продажи в своем ресторане, решил не только ускорить процесс производства блюд, но и показывать клиентам, как готовится пицца. Для этого работу кухни полностью автоматизировали. На каждом технологическом этапе сотруднику предоставляется только необходимая для конкретной работы информация, и лишь фактическое завершение операции (нажимается кнопка «Готово») дает возможность другому сотруднику продолжить процесс производства на своем участке.

Способ 6. Позволить клиентам снимать стресс

Чтобы привелечь клиентов, компании идут на крайности. Вот, например, какую необычную услугу стал предлагать ресторан, расположенный на Филиппинах. Если клиенту надо снять стресс, то ему разрешается всего за 15 песо (около 25 евроцентов) разбить о стену тарелки, чашки или вазы. При этом он может выбрать посуду, содержащую надписи: «бывшая супруга», «начальник» и т. п. Мало того, за сумму, эквивалентную 21 евро, гневный клиент может даже разбить о стену старый телевизор.

А некоторые кафе идут противоположным путем, чтобы привлечь гостей и увеличить продажи в кафе. Французское кафе Metro St. James, открытое в центре Сиднея, провело акцию, целью которой было не только привлечь посетителей, но и вернуть романтику в отношения между людьми. Влюбленная пара, пришедшая в заведение с 9 до 11 утра, могла расплатиться за выпитый кофе не деньгами, а поцелуем. Такой романтический маркетинговый прием позволил кафе быстро завоевать популярность и увеличить продажи.

Способ 7. Не бояться конкурентов

В 2013 году в небольшой город, где работает сеть «Додо-пицца», пришел «Макдоналдс». Такое событие всегда сопровождается паломничеством в открывшееся заведение и значительным падением продаж в других ресторанах и кафе, работающих на рынке фастфуда. Перед руководством стояла задача не просто выдержать удар, но и достойно ответить: добиться, чтобы люди говорили не только о «Макдоналдс», но и о местных пиццериях. Накануне открытия заведения мирового гиганта владелец «Додо-пицца» арендовал рядом с рестораном рекламный щит. На нем изобразил фирменный ролл «Додстер» с бейсбольной битой наперевес, по соседству – испуганный гамбургер, а ниже поместил надпись: «Добро пожаловать в Сыктывкар!» Что из этого получилось, читайте

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Александр Мусатов

Я продолжаю цикл статей по разработке и внедрению стандартов в работу ресторана, и сегодня речь пойдет об инструментах продаж.

О том, как повысить продажи в ресторане, написано уже столько статей, книг и пособий, что поднимать эту тему вновь, казалось бы, нецелесообразно.

Тем не менее, в рамках цикла статей по стандартизации ресторана мы не можем ее не коснуться.

Помимо популярных имеющихся инструментов для официантов и барменов, у каждого ресторатора есть свои «тайные» знания, как повысить продажи в ресторане. Поделюсь и я с вами нашими уловками и хитростями, которые, возможно, пригодятся вам в вашей работе.

Начнем с начала и перечислим наиболее распространенные методы, которыми должны пользоваться и официанты, и бармены (контактной стойки):

«Ведите» Гостя по меню, опираясь на Платиновое правило обслуживания Гостей.

Используйте «кивок Салливана».

Используйте «Цепочки» во время предложения блюд и напитков.

Задавайте вопросы для того, чтобы узнать о предпочтениях Гостя («Елочка»).

Предлагайте в позитивной форме, без использования частицы «НЕ».

Предлагая блюда и напитки, используйте характерные слова Гостя - инструменты «подстройки» под Гостя. Это поможет Вам установить контакт/взаимопонимание с ним. Наблюдайте за Гостем: скоростью его речи, количеством жестов, позой, установите зрительный контакт.

Не стоит перечислять все меню. Предложите на выбор два конкретных блюда или напитка.

Используйте «Принцип Штирлица» - принцип «первого и последнего».

Никогда не забывайте об альтернативном предложении.

Уважайте чувства и мнение Гостя. При отказе Гостя от какого-либо блюда, не настаивайте. Не оспаривайте мнение Гостя. Право Гостя - иметь собственные вкусы и пристрастия.

Красочно описывайте блюда.

Осторожно используйте уменьшительно-ласкательные суффиксы.

Используйте подручные средства.

Похвалите выбор гостя.

Чувствуйте себя на стороне гостя.

Прежде чем разобрать каждый инструмент, давайте еще раз вспомним, что сотрудник, прежде всего, должен знать меню, с которым работает на 100%.

Помимо «технических характеристик» блюд и напитков (состав, технология приготовления, подача, объем напитка и выход блюда, перечень «критических» ингредиентов (мед, орехи и пр.), он должен уметь описывать вкус. Ведь вы, выбирая, например, йогурт в магазине, в первую очередь не читаете его состав и не принимаете решение на основании того, что в него входит ваш «любимый» трисодиум цитрат.

Вас первоначально интересует вкус йогурта. Также и с блюдами и напитками. Учите сотрудников рассказывать о вкусе, послевкусии, оттенках ароматов, размере порции, консистенции.

Для того, чтобы наши ребята (в True Burger Bar и Hendrick’s bar) лучше запоминали блюда, для них действует постоянная 25% скидка на все меню бара и кухни.  На время ввода новых блюд и напитков (в течение 2-х недель) мы на эти позиции устанавливаем 50% скидку. Во-первых, это хороший мотивационный инструмент, во-вторых, то, что ребята не успели попробовать на проработках, они смогут распробовать самостоятельно за столом или барной стойкой в качестве гостей (в нерабочее время, разумеется).

Теперь кратко о каждом методе продаж (так традиционно выглядит проект по стандартизации):

«Ведите» гостя по меню

Меню в нашем кафе разбито по разделам. Это сделано для удобства наших Гостей, чтобы им было легче ориентироваться, и в итоге проще выбирать блюда и напитки. Так воспользуйтесь этим и, став для Гостя гидом, вооружившись «платиновым правилом», помогите сделать выбор.

Провожая Гостя к столику, предлагаем меню всегда в развернутом виде на странице с напитками.

Открытое меню означает вашу открытость перед Гостями. Этим самым вы показываете свое гостеприимство. Кроме того, открытое меню - хороший рекламный трюк для продажи наших фирменных коктейлей.

Попробуйте, и вы увидите, как легко будет начать разговор с Гостем о его заказе.

НАПРИМЕР:

«НАЧНЕМ С НАПИТКОВ? ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА КОКТЕЙЛЬНУЮ КЛАССИКУ, КОТОРАЯ ШИРОКО ПРЕДСТАВЛЕНА В НАШЕМ МЕНЮ...».

«Кивок Салливана»

Этот психологический прием заключается в следующем:

Когда вы киваете, тем самым вы, воздействуя на подсознательном уровне на Гостя, наводите его на мысль о желании попробовать именно этот напиток или блюдо.

«Цепочки»

Принимая заказ у Гостя, официант предлагает блюдо или напиток, «цепляясь» за предыдущий выбор Гостя. Например:

ВОЗЬМИТЕ НАШИ УДИВИТЕЛЬНЫЕ СЫРНИКИ! 

СПАСИБО, С УДОВОЛЬСТВИЕМ! 

А К СЫРНИКАМ ОТЛИЧНО ПОДОЙДЕТ СМЕТАНА ИЛИ СГУЩЕНКА.

ЗДОРОВО! БЕРУ СО СГУЩЕНКОЙ! 

ЗАМЕЧУ, СЫРНИКИ БУДУТ БОЛЕЕ ВКУСНЫМИ С БОЛЬШИМ «КАПУЧИНО». КСТАТИ, К КОФЕ МЫ МОЖЕМ ДОБАВИТЬ ВАНИЛЬНЫЙ ИЛИ ШОКОЛАДНЫЙ СИРОП!

Помимо классического варианта «цепочки», мы можем рекомендовать гостям алкогольные напитки в привязке к тем или иным группам блюд (foodpairing):

Рыба - белое вино 

Мясо - красное вино

Горячие закуски - водка.

Прием «елочка»

Это модель принятия заказа у Гостя, одна из разновидностей «цепочки», когда официант, задавая вопросы, «ведет» Гостя по меню, определяя вкус Гостя, его предпочтения в блюдах/напитках.

Исключите частицу «не»

Частица «не» является частицей отрицания. Используя эту частицу, человек, как правило, отказывается от чего-то. И в нашем подсознании она ассоциируется с чем-то негативным. А теперь представим эту частицу в вопросе. Задумайтесь о вашей первой реакции на вопрос:

А НЕ ХОТИТЕ ЛИ...?

НЕТ, НЕ ХОЧУ!

Так зачем же заранее настраивать Гостя на отрицание и отказ от Вашего предложения. Вопрос:

МОЖЕТ БЫТЬ УДИВИТЕЛЬНО ВКУСНЫЙ «ЧЕРНЫЙ ТРЮФЕЛЬ»? ДА ЕЩЁ СДОБРЕННЫЙ «КИВКОМ САЛЛИВАНА», И ВЫ УВИДИТЕ - ГОСТЬ НЕ СМОЖЕТ УСТОЯТЬ.

Подстройка под гостя

Инструменты подстройки под Гостя:

Говорите на языке Гостя

Используйте тот темп речи, который приемлем для Гостя 

Употребляйте те слова, которыми пользуется сам Гость 

«Подстраивайтесь» под тот уровень громкости, который комфортен для Гостя

«Отражайте» поведение Гостя

Будьте внимательны! Эти инструменты подстройки позволяют наладить более тесный контакт с Гостем, не нарушая его личного пространства.

Не перечисляйте все меню

Не стоит перечислять все меню. Предложите на выбор несколько конкретных блюд или напитков. Даже если вам очень хочется показать Гостю все обилие вашего предложения, или процитировать блестящую память, перечислив скороговоркой все меню, уверяю вас - это излишне. Ничего, кроме «расстрела» Гостя вы не добьетесь. Только потратите время. Гораздо эффективней, да и пожалуй эффектней, предложить Гостю на выбор несколько блюд, естественно предварительно изучив его вкусы.

«Принцип штирлица»

Вспомните фильм «Семнадцать мгновений весны», тот момент, когда штандартенфюрер СС Штирлиц рассуждает на тему человеческой памяти. Он утверждает, что человек из беседы запоминает чаще всего первое и последнее. А еще вспомните длинную и неинтересную лекцию. Что вам в ней запомнилось, то как с вами поздоровались и представились, и момент окончания лекции и прощание преподавателя.

Так же и с Гостем в ресторане, он выделит первое и последнее из всего вами сказанного. Поэтому, если вам необходимо продать какое-то конкретное блюдо или напиток, начните перечисление и описание с него, этим Вы расставите правильные акценты для Гостя.

У НАС ЕСТЬ МНОЖЕСТВО ДЕСЕРТОВ: «СЫРНЫЙ ПУДИНГ», «ЧЕРНЫЙ ТРЮФЕЛЬ», «МАКОВЫЙ РУЛЕТ». УДИВИТЕЛЬНЫЙ «СЫРНЫЙ ПУДИНГ» ОСТАВИТ О СЕБЕ НЕЗАБЫВАЕМЫЕ ОЩУЩЕНИЯ ЛЕГКОСТИ....

В большинстве случаев после описания «Сырного пудинга» никаких усилий с вашей стороны больше не потребуется. Гость с удовольствием отведает этот десерт.

Альтернативное предложение

В кафе бывают моменты, когда на кухне отсутствует какое-либо блюдо - это называется стоп- лист. Да и к тому же Гости, как назло, норовят заказать именно это, отсутствующее блюдо. Приходится говорить, что, к сожалению, этого блюда нет.

А теперь попробуйте представить себя на месте Гостя. Вы приехали выпить кофе. Всю дорогу до кафе представляли себе тарелку с огромным куском изумительного торта, политым шоколадным соусом. Глотая слюну, в фантазиях уже наслаждались великолепным вкусом. Вот вы входите в кафе, с нетерпением занимаете столик, подходит официант, вы с предвкушением заказываете замечательно-вкусно-великолепно-пахнущий шоколадом торт - и вдруг «БАЦ»:

«К сожалению, вынужден вас огорчить, «Черный Трюфель» уже закончился» (извиняющееся лицо официанта и ваша сползшая физиономия). А в большинстве случаев: «Трюфеля НЕТ» (непроницаемо-кислое лицо официанта и светящиеся буквы слова «НЕТ» в глазах у вас).

Вечер испорчен. А ведь можно сделать совсем по-другому. Вместо отказа Гостю в блюде, предложите альтернативный вариант:

Никогда не оспаривайте мнение гостя

Гость - человек, который приносит деньги вашему заведению. И уже одно это делает его мнение законом.

Слишком навязчивое предложение какого-либо блюда дает повод к сомнению и недоверию.

Если Гость рассуждает на какую-то тему, а вам кажется, что подобные высказывания - полный бред или рассуждения дилетанта, ни в коем случае не показывайте своего недовольства, и не доказывайте Гостю его неправоту. Может, это ваши знания неверны или устарели. А даже если Гость действительно рассуждает о предмете, в котором не разбирается, и вам не терпится показать свои знания и компетентность, тогда тихонько, не привлекая внимания других, в двух словах укажите ему на неточности, и то с оговоркой, что у вас есть иные данные по теме рассуждения. В любом случае запомните:

Каждый человек дорожит своим мнением. И ресторан не место для перевоспитания и не институт повышения квалификации.

Красочное описание

Люди по-разному воспринимают информацию, поэтому для разных людей надо неодинаково описывать блюда, используя описательные прилагательные. Чтобы различать людей, по-разному воспринимающих информацию, используют такую классификацию: визуал, аудиал, кинестетик.

РАЗЛИЧИЯ В ВОСПРИЯТИИ ОПИСАТЕЛЬНЫХ ПРИЛАГАТЕЛЬНЫХ:

Визуал сконцентрирован на зрительном восприятии информации, поэтому ему необходимо зрительно представить блюдо, а значит, вам надо использовать такие описательные прилагательные, которые помогут ему в этом.

Аудиалу, воспринимающему лучше информацию на слух, достаточно услышать ваше описание, поэтому вам необходимо использовать такие описательные прилагательные, которые помогут аудиалу представить блюдо на слух.

Кинестетик имеет восприятие, основанное на вкусовых ощущениях. Поэтому, описывая блюдо для кинестетика, постарайтесь использовать такие описательные прилагательные, которые помогут ему представить блюдо на вкус.

Но, общаясь с гостем, мы не можем четко определить к какой категории он относится, поэтому следует использовать описательные прилагательные разных окрасок.

Уменьшительно-ласкательные суффиксы

Принимая заказ, описывая блюда и напитки, повторяя заказ, не злоупотребляйте уменьшительно-ласкательными суффиксами. Ваши слова очень легко рисуются в воображении Гостя, гораздо легче, чем вам кажется. Если вы, описывая большую тарелку супа, будете произносить слово «супчик», Гость представит себе небольшую тарелочку и не рассчитает свои силы. «Кусочек мяса» - это маленький кусок, а вовсе не огромный кусок стейка.

НИКОГДА НЕ ПРИБЕГАЙТЕ К УМЕНЬШЕНИЮ БЕЗ НАДОБНОСТИ ЗАБУДЬТЕ СЛОВА: «СУПЧИК», «САЛАТИК», «КРУЖЕЧКА», «СТАКАНЧИК».

Подручные средства

Во время красочного описания блюд очень эффективно использовать любые подручные средства, которые помогут проиллюстрировать описываемые блюда и напитки. Это могут быть:

БЛЮДА, КОТОРЫЕ ПРОНОСЯТ МИМО ОФИЦИАНТЫ 

БАРНАЯ ВИТРИНА КОНДИТЕРСКАЯ ВИТРИНА.

Вы можете предложить Гостю пройти к витрине и рассказать о десертах, которые в ней представлены. Скорее всего, Гость не устоит перед сладким шедевром кондитерского искусства.

Похвалите выбор гостя

После того как Гость определился с блюдом, обязательно похвалите его выбор.

ИТАК, ВЫ ОСТАНОВИЛИСЬ НА «ШАШЛЫКЕ ИЗ ГОВЯДИНЫ» - ОТЛИЧНЫЙ ВЫБОР! ЭТО ОДНО ИЗ САМЫХ ПОПУЛЯРНЫХ БЛЮД В НАШЕМ РЕСТОРАНЕ.

Подобная похвала убедит Гостя в правильности выбора, а также прибавит уверенности в своих силах.

Чувствуйте себя на стороне гостя

Вы и Гость находитесь по одну «сторону баррикад». Вы - «Хозяин» в ресторане, а он ваш Гость. Не стоит предлагать Гостю много блюд, если вам кажется, что все он не осилит. Прямо скажите ему о своей неуверенности.

Если Гость возьмет много блюд и не сможет все их съесть, винить в ошибке выбора будет вас - и будет прав. Вы гораздо лучше ориентируетесь в разновидности блюд и размере порций.

То же самое касается крепких спиртных напитков. Предупреждайте Гостей о коварстве коктейлей.

Иногда, чтобы поднять продажи в ресторане, нужно просто провести инвентаризацию производственных процессов. Тут нужен опытный взгляд, способный подметить каждую мелочь, системный подход, а главное - настойчивое желание максимально повысить эффективность ресторана.

Расскажу вам о своем опыте, который позволил мне максимально ускорить все рабочие процессы в ресторане и, как результат, существенно увеличить прибыль.

Некоторое время назад наша компания оказывала консалтинговые услуги небольшой сети. В одном из ресторанов (это был первенец сети) благодаря его удачному расположению в торговом комплексе дела шли очень успешно. В пятницу, субботу и воскресенье все столики заняты, запись в листе ожидания на час вперед. И при этом вполне неплохая для его площади и уровня цен выручка.

Задача стояла такая - поднять максимум выручки, чтобы ресторан приносил больше прибыли за один конкретно взятый день.

Но как это сделать? Ведь, еще раз отмечу, с посещаемостью полный порядок, и создается впечатление, что он работает на пределе своих возможностей.

РОСТ ВЫРУЧКИ БЕЗ ПОВЫШЕНИЯ СРЕДНЕГО ЧЕКА

УВЕЛИЧИТЬ ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ СТОЛОВ

Остался единственный способ - ускорить оборачиваемость столов (то есть повысить скорость обслуживания).

В первую очередь мы сосредоточили внимание на работе официантов.

Увеличили их количество, для того чтобы на одного работника приходилось меньше столов и не было задержек с приемом заказа и обслуживанием.
Поменяли более медлительных по природе людей на более быстрых.
Поставили дополнительный официантский терминал, чтобы исключить малейшие задержки с пробитием заказа.
Расширили зону раздачи на кухне, дабы избежать толкотни и неразберихи в этой точке.
Добавили подносов и инвентаря, чтобы официант не терял драгоценное время на ожидание, пока нужная ему вещь освободится, или бежал через весь зал за подносом, который он оставил на мойке.
Взяли помощников официантов для работы в зале, на уборку грязных столов, пепельниц и пр., чтобы официант в первую очередь заботился о скорейшем принятии и выносе заказов, не отвлекаясь ни на что другое.
Добавили дополнительную официантскую станцию.
Поставили вторую хостес, чтобы поднять эффективность работы со столами, ни в коем случае не давая им простаивать пустыми.

Все эти меры позволили поднять максимальную дневную выручку на 23%.

ОПТИМИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ В БАРЕ

Казалось бы, все, поставленная цель достигнута, но давайте посмотрим, что можно сделать дальше.

С ростом скорости работы в зале бар начал немного отставать.

Тогда мы убрали из барного меню трудоемкие позиции, приготовление которых отнимало массу времени.
Максимально увеличили число барменов - ровно до того количества, которое еще позволяло им свободно помещаться за барной стойкой, не мешая друг другу.
Оптимизировали процесс приготовления трудоемких позиций, обязательно необходимых в меню. Например, сделали так, чтобы все ингредиенты для приготовления «Мохито» были под рукой в подготовленном для закладки в стакан виде.
Приобрели льдогенератор для фраппе, избавившись от необходимости дробить лед вручную с помощью мельниц.
Ввели график заготовки фрешей, просчитав дневную проходимость и нагрузку по часам, - сок теперь выдавливали шесть раз за смену, он был свежим и не застаивался, при этом в часы пик не требовал много времени на отдачу.
Поставили бас-боя на посуду.

В итоге выручка поднялась еще на 13,5%.

ОПТИМИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ НА КУХНЕ

Благодаря всем перечисленным изменениям максимальное время отдачи горячих блюд сократилось с 40 минут до 20, а итоговая выручка возросла еще на 19%.

А теперь заметьте: благодаря всей проделанной работе мы увеличили максимально возможную выручку ресторана на 166%, с исходных 300 тысяч до полумиллиона рублей в день. Хотя изначально казалось, что ресторан является заложником своей малой площади и больше на этих квадратных метрах заработать не получится. Кстати, все затраты на оптимизацию окупились достаточно быстро.

Из книги Сергея Миронова «Гость платит дважды. Техники повышения продаж в ресторане» .

Если вы хотите быстро повысить доход своего заведения, то один из самых действенных методов - это увеличение среднего чека.

Что такое средний чек в ресторане. Формула расчета

Существует несколько формул расчета среднего чека. Можно делать расчет по блюдам, где средний чек - это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта без учета напитков и алкоголя. Мы выбрали формулу, по которой можно узнать реальный средний чек в вашем заведении. Это сумма, которую официант приносит в кассу за определенный промежуток времени, разделенная на количество гостей. Именно гостей, а не чеков! Например, если выручка официанта за рабочий день составила 20 000 руб. (10 000 грн) и он обслужил 50 гостей, то его средний чек равен 400 руб. (200 грн).

Постоянно мониторить средний чек в своем заведении лучше всего с помощью системы учета. и посмотрите, как это реализовано в программе Poster. Бесплатный тестовый период - 15 дней.

Научите персонал продавать

Чтобы повысить средний чек, нужно продавать позиции из меню в дополнение к заказу или предлагать более дорогое блюдо вместо дешевого. Поэтому очень важно мотивировать персонал, чтобы предложения выглядели искренними, а не наигранными или вовсе «для галочки». Самый простой способ заинтересовать продающий персонал - установить для них небольшой дополнительный процент от дневной или месячной выручки. Особенно если в вашем заведении не принято оставлять чаевые, как, например, в фаст-фудах, кофейнях и пиццериях без официантов или с едой навынос.

Прежде всего персонал нужно обучить, как именно продавать правильно, и только потом внедрять маркетинговые идеи для повышения среднего чека.

Методы увеличения среднего чека

«Апселлинг» - предложение более дорогой позиции из меню в качестве альтернативы.

Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить напиток из средней ценовой категории, который заказывают чаще всего, но лучше порекомендовать новое крафтовое пиво или более дорогой сорт. Когда гости хотят заказать два набора разных роллов, официант может предложить им сет, в котором будет много различных роллов, в том числе те, которые хотели заказать гости. Если же посетители заказывают просто 2 чашки чая, то официант может предложить им заварник с фирменным фруктовым чаем и т. д.

«Кросс-селлинг» - продажа дополнительных позиций, расширение заказа.

Суть этого метода в том, что официант предлагает попробовать дополнительные напитки, блюда или ингредиенты к блюдам. Это могут быть соусы к картофелю, рыбе или мясу, закуски к пиву, первое к основному блюду, топинг к мороженому или дополнительная начинка к пицце. Список можно продолжать очень долго, все зависит от профиля и ассортимента вашего заведения. Рекомендации можно давать по ходу заказа, на его разных этапах. Например, официант может предложить гостям десерт к кофе или салат, пока готовится основное блюдо.

Аперитив

Метод кросс-селлинга недооценен в ресторанной практике, особенно в небольших заведениях. Некоторые официанты его даже не применяют, боясь спугнуть клиента. Но не обязательно это делать со всеми почестями и изыском статусной ресторации. Мы составили небольшие правила предложения аперитива:

Предложите аперитив гостям сразу же после подачи меню. Чем раньше посетитель закажет напиток, салат или холодную закуску, тем быстрее официант подаст его (конечно, нужно учитывать скорость работы бара и кухни) и сможет предложить его повторно. Учтите, что дополнительный напиток в среднем увеличивает сумму чека на 10%!
Повторный заказ напрямую зависит от того, насколько вовремя поступило предложение. Например, если вы предложите «обновить» бокалы пива, когда гости его уже практически допили, то, скорее всего, они согласятся. Если предложите слишком рано, когда в бокалах еще половина напитка, вероятно, получите отказ. Также нет смысла предлагать напиток, когда гости уже доедают свое последнее блюдо и их бокалы пустые, так как они уже собираются уходить. Оптимальный вариант - предложить гостю напиток, когда в его бокале осталось 1/4 содержимого!

Фразы официанта

Если вы просто скажете своим официантам: «Идите в зал и предлагайте», то, скорее всего, клиенты будут слышать дежурные фразы типа «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Что-нибудь из напитков?». Такие фразы не продают. Поэтому для официантов и созданы специальные тренинги, на которых учат, как и какие предложения нужно использовать для описания ваших напитков и блюд.

Чтобы официант не придумывал каждый раз что-то новое, вспоминая, что же еще можно предложить к тому или иному блюду, советуем составить таблицу с подробным расширением заказа к каждому блюду. Выучив эту таблицу, он сможет легко и быстро рекомендовать гостю, чем расширить его заказ. Также добавьте готовые шаблоны с заготовками фраз для официантов и обслуживающего персонала, с помощью которых они будут советовать посетителям блюда и напитки.

Предлагайте альтернативу. Вместо фразы «Будете что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, латте, фреш или, может быть, пиво?».

Забудьте про частицу «не» в предложениях, никакого отрицания!

Составляйте предложение утвердительно, со словами: «Советую», «Попробуйте», «Рекомендую», «Часто наши посетители заказывают» и т. п.

Предлагайте конкретные позиции: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?».

Излишняя навязчивость

Администрация любого ресторана или кафе опасается того, что официанты будут слишком назойливыми. Да, тут есть доля правды, но этого тоже можно избежать. Мы даже составили список, где описали , помимо навязчивости.

Первое, что вы можете сделать, чтобы не перегружать гостей, - запретить официантам предлагать блюда, которые не предусмотрены вами для расширения заказа. Также можно ограничить объемы для продажи, предусмотреть только 2 вида порций: например, продавать пиццы только одного размера или разливать сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте в правила вашего заведения «стоп-слова». Если посетитель сказал: «Это все», «Этого достаточно», «Пожалуй, хватит», «Больше ничего» - официант прекращает давать дополнительные рекомендации.

Организуйте оценку сервиса обслуживания в вашем заведении. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, помог ли он с выбором, советовал ли что-то.

Как показывает опыт отечественных рестораторов, навязчивые официанты - это редкость, зачастую они даже не стараются продавать и очень редко сами проявляют инициативу.

Продажа маржинальных блюд

Не обязательно продавать самые дорогие позиции в меню. Необходимо проводить анализ конкретных позиций или сетов и выделять из них блюда, которые имеют самую высокую наценку, даже при их средней стоимости. Можно продать больше недорогих блюд, но с гораздо большей наценкой, чем, например, деликатесов. Как узнать какие блюда у вас маржинальный - проведите .

Продажа с собой

Десерты, выпечку из вашего меню в оригинальной упаковке можно предложить посетителям в конце вечера. Поинтересуйтесь у ваших гостей, что им понравилось больше всего, и предложите заказать еще с собой. Если гости отказываются от какого-то блюда, мотивируя тем, что «не справятся», «не съедят», то обязательно нужно предложить им упаковать остатки с собой.

Самое важное

Чтобы продавать - нужно предлагать. В свою очередь, чтобы предлагать - нужно понимать, что вы предлагаете. Поэтому персонал должен идеально знать меню и быстро ориентироваться в нем, а также быть в курсе всех нюансов процесса приготовления блюд. И самое важное - официанты должны четко отвечать на любой вопрос гостя по позициям в меню и понимать, что именно предлагать, в какой период времени и кому. Если персонал сможет продавать, то остальное зависит лишь от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Повышение среднего чека не заставит себя ждать!

Расчет среднего чека - это один из важных моментов финансового планирования, если вы хотите узнать об этом подробнее, посмотрите отдельный видеоурок посвященный этой теме.