ИМИДЖЕВЫЕ И РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ

Имиджевыми и репутационными рисками можно управлять, повышая, снижая, принимая и распределяя их. Основными причинами этих видов рисков являются самоподдерживающиеся имидж и репутация, неконгруэнтность имиджа и репутации деятельности организации (имидж-симулякр), рассогласованность других элементов и характеристик имиджа.

В качестве примера рассмотрим особенности имиджа политической партии (ЛДПР), основные составляющие и методы ее продвижения.

Политические партии в современной социально-экономической и политической ситуации представляют собой активных субъектов, способных грамотно создавать собственные имиджи и управлять ими.

Современные политические партии как активные субъекты политической жизни вынуждены обращать пристальное внимание на внешний и внутренний имиджи, трансформируя их в конкурентные преимущества. В этой ситуации особое внимание следует обратить на взаимосвязанность имиджа политической партии и партийной стратегии.

Успех партийной стратегии зависит в первую очередь от эффективности имиджа политической партии. Во время выборов очень важно учитывать имиджевую составляющую партии. От нее зависит степень влияния партии на электорат. В этой связи очень важно правильно выбрать имиджевую стратегию до начала проведения предвыборной кампании. При ее построении нужно ответить на следующий вопрос: «Каким должен быть эффективный политический имидж партии и какими способами его следует продвигать на политическом рынке?».

Наиболее важной составляющей этой проблематики становится определение критериев эффективного политического имиджа.

Политическая партия представляет собой довольно сложную систему, где одновременно сочетаются политические идеи, программы, лидеры, отдельные члены партии, деятельность партийных организаций, отношения партии и ее фракции к тем или иным политическим событиям и многое другое. Чаще всего избиратель не осознает всю эту систему и даже не стремится это сделать, а воспринимает в общем, ориентируясь на ее типизированный образ, сложившийся в его сознании. Этот образ складывается под воздействием мотивов, которые не воспринимаются избирателем рационально, другими словами, он основывает свой выбор целиком на своих симпатиях или антипатиях к той или иной политической партии. Это ситуативный имидж, складывающийся под влиянием значимых политических факторов. Но становится важным, особенно в кризисных ситуациях, формирование и развитие стратегического имиджа политической партии.

Стратегический имидж политической партии - это образ, который следует сформировать для победы на выборах и дальнейшего увеличения популярности партии среди населения. Под имиджем политической партии также следует понимать представления, сложившиеся в сознании электората. Он всегда выступает продуктом деятельности партии, ее отражением и создается из определенных составляющих и факторов. В свою очередь, работа по формированию имиджа политической партии должна быть связана с подробным описанием профиля этой политической организации, каким он должен быть увиден и воспринят той аудиторией, которой адресован. Чтобы имидж политической партии был эффективным он должен соответствовать ряду требований.

Во-первых, имидж политической партии должен отвечать общественным запросам, ожиданиям и требованиям, которые исходят от больших групп избирателей. «Подстройка» имиджа под социальные ожидания осуществляется на основании социально-психологических исследований и социологических опросов, направленных на определение доминирующих в обществе ценностей, проблем, страхов, потребностей и т.д. Общественные ожидания, запросы и требования выступают исходным материалом, являющимся основой для формирования имиджа политической партии, но их использование должно соотноситься с тем положением, которое партия занимает в партийной системе. Во-вторых, очень важно при конструировании имиджа соблюдать требование по его реалистичности. В первую очередь он должен соотноситься с характером партии как политической организации. Имидж политической партии не должен быть «притянут за уши», он должен быть прочно увязан с реалиями политической системы на уровне страны, на региональном и муниципальном уровнях.

В-третьих, имидж политической партии должен быть открыт и понятен избирателям и другим участникам политического процесса. Это означает, что при формировании имиджа политической партии не следует перегружать ее образ чрезмерно большим количеством характеристик. Имидж партии должен вызывать ограниченный и одновременно достаточный набор ассоциаций, отражающих основное предназначение партии в обществе, государстве, политике. Он должен создавать ощущение доступности партии для простого избирателя и не восприниматься как закрытая политическая группировка или клиентела.

Не случайно считается, что в целях политической пропаганды политическим партиям целесообразно использовать краткие и емкие слоганы и призывы, которые вместе с тем вызывают у избирателей совершенно четкие ассоциации и чувства. Однако простота вовсе не означает, что нужно максимально упрощать до примитивизма партийные месседжи, вызывая неоднозначное их толкование.

Четвертая составляющая - программно-идеологическая. Она, представляя собой стержень имиджа партии, тем самым группирует вокруг себя все остальные значимые характеристики имиджа. Для повышения яркости имиджа возможно преобразование партийных программ в форму слоганов и других более адекватных видов политической рекламы.

Пятой важной составляющей является деятельностный аспект, который предполагает проведение специальных PR-мероприятий, направленных на повышение популярности политической партии и мотивации избирателей для голосования за нее. Если программно-идеологическая составляющая представляет собой как бы общую концепцию политической партии, то деятельностный компонент имиджа позволяет популяризовать ее программу и идеологию. Внешняя (атрибутивная) составляющая имиджа политических партий представляет собой определенный набор визуальных способов воздействия на общественную среду для формирования эффективного имиджа политических партий. Единый стиль и дизайн основных атрибутов политических партий помогает сформировать позитивное отношение к политическим партиям, создать необходимые условия для отличия их друг от друга, подчеркнуть индивидуальность партий. Единый стиль предполагает разработку выдержанных в схожих стилистических решениях агитационных и информационных материалов и другой полиграфической продукции политических партий, наличие собственной эмблемы (логотипа), палитры цветов, позволяющих отличать их от других политических, общественных и государственных организаций.

Лидеры партий, как правило, выступают лицом политической партии, особенно в общении с прессой и избирателями, поэтому их имидж во многом будет проецироваться на имидж всей политической партии, а в некоторых случаях и полностью ассоциироваться с ним. При конструировании имиджа партии ЛДПР учитывались все семь составляющих партийной стратегии, но основной акцент делался на лидерской составляющей. Тем не менее лидер ЛДПР обычно сегментирует аудиторию на более мелкие части, обращая отдельно к женщинам, отдельно к мусульманам, офицерам спецслужб и т.д. Политик отождествляет себя с народом и заявляет, что понимает их бытовые проблемы и знает, как их можно решить. Лингвистический аспект имиджа: В. В. Жириновский очень резок и эмоционален, а его фразы простые и короткие. С одной стороны, он подтверждает свой имидж «такого, как все», выходца из простого народа, а с другой - то и дело задает риторические вопросы, иногда громко выкрикивая их («А наезжать на человека не тяжело?!», «Кто заплатит?», «Амы что даем?»). Он спекулирует статистикой жертв ДТП, абортов, размерами страховых выплат Соединенного Королевства, превращая цифры в повод для обличения всей системы автострахования. Его речь почти не содержит политических и научных терминов, не включает в себя цитат и ссылок на авторитеты. Она не адресована разуму, а вызывает эмоциональный отклик (раздражение или, наоборот, горячее одобрение). Прибавим к тому нервическую, агрессивно-наступательную интонацию, которую нетрудно воспроизвести у себя в голове.

Лидер ЛДПР подчеркнуто выступает не от себя, а от группы людей (Думской фракции либо недовольных законом о страховании людей) - речь его наполнена местоимением «мы» и безличными модальными глаголами «надо» и «нужно» («Вот мы были», «Что мы делаем?», «Мы уже даже не можем», «Надо все страховать», «Надо, чтобы все понимали», «Надо прекратить вывозить сырье», «Об этом же нужно тоже думать»). Цель произнесения этих словосочетаний легко достигается - создается впечатление, что Владимир Вольфович действительно только посредник между Думой и народом, ясно и четко диктующий, что надо делать.

Концовка выступления почти совпадает - оратор заканчивает на пафосно-трагической ноте: «Давайте на это заранее выделять деньги, нам будет не хватать количества мест в моргах»,- грозно заключает Жириновский. Он играет на том, что будет, если их идеи не поддержат и не воплотят в жизнь,- массовая гибель, почти апокалипсис. Конечно, это не совсем так, и лидер понимает это. Гиперболизация последствий служит, естественно, для убеждения, для подтверждения того, что их предложения действительно крайне важны для страны.

Исследования, проведенные автором, подтверждают, что В.В. Жириновский обращается к Думе с монологической речью, которая построена как диалог с безмолвной аудиторией: Владимир Вольфович сам задает себе вопросы и сам отвечает на них. При этом он так же использует наступательную тактику: эффект внезапности, использование шокирующих сведений, при этом весьма гиперболизированных («врачи-убийцы заставляют женщину делать аборт, не имея на то правовых оснований»). Любимые риторические приемы Жириновского:

• ? подмена тезиса (аргументы в пользу ложного утверждения): «...в магазинах - импортное продовольствие. Вот наше с вами отношение к сельскому хозяйству»;
• ? использование ложных и недоказанных аргументов: «здесь (в Думе) должны сидеть 90% юристов»;
• ? намеренное запутывание: «Кто виноват, что мы рожаем урода? Или наоборот. Вот ведь до чего дошло»;
• ? аргументы к публике и личности (личные нападки на оппонентов): «Я для вас как пастух, вас веду и веду все и никак не доведу до точки, до ручки, чтобы вы прозрели наконец»;
• ? аргументы «к палке» (угроза неприятными последствиями): «Будем до выборов понижать страховки, а после выборов количество мест будет увеличиваться в моргах»;
• ? аргументы к жалости (возбуждение в слушателях сочувствия): «Они живут в халупах, где нет воды, мы им еще воду не дали...» Встречаются в речи Жириновского и такие уловки, как умышленный уход от темы, попытки замаскировать основную мысль в гуще деталей и т.п. (например, рассуждения про аборты, про уродов и про бандитов в Государственной Думе). Гибкость ума - свойство полезное. Однако у национал-популистских лидеров она зачастую направляется на то, чтобы с помощью риторических уловок выдать ложь за истину и добиться собственной политической цели. Жириновский обычно избегает в своих речах любых проявлений вежливости, начиная доклад сразу с введения в проблему. Тем самым он хочет подчеркнуть, что он - рупор общественности, сама объективность, которая не нуждается в заискиваниях.

Еще одной характерной особенностью его риторики становится моментальное решение всех проблем - все только завтра. Известно, что людям больше нравятся цели, чем пути их достижения, поэтому В.В. Жириновский декларирует только цели без конкретизации, каким же путем все это можно решить. Он также опирается на то, что мы скорее сформированы социально, а не индивидуально, и отдает приоритетность одновременно и тем и другим целям, как бы отвечая нашим потребностям сегодняшнего и вчерашнего дня одновременно.

Жириновский активно пользуется двумя параметрами: с одной стороны, он человек из народа, полностью свой; с другой стороны, он делает из себя единственного защитника великих целей, все остальные политики уже продались, от них нечего ждать правды. Он защитник и он мессия, вся истина мира - только из его уст. При этом присутствует и достаточная доля агрессивности, которую как раз и требует известная тяга к сильной руке.

Для подтверждения традиционного анализа документов был проведен контент-анализ текстов выступлений политиков. Для проведения контент-анализа отобраны 37 текстов выступлений Владимира Путина, 19 текстов выступлений Владимира Жириновского и 22 текста Дмитрия Медведева, произнесенные в 2005-2007 гг. Простой подсчет символов, ключевых слов и классификация символов, ключевых слов по полярности (положительной или отрицательной окраске по отношению к объекту) позволил реализовать следующие задачи.

Первая единица счета - слово «Россия». Частота упоминания этого слова косвенно свидетельствует о том, что политик интересуется внутренней и внешней политикой страны, демонстрирует жителям страны, что он мыслит в глобальном масштабе. Единица счета встречается в 33 текстах Путина (89,2%), слово «Россия» употребляется в 9 текстах Жириновского (47,4%), в 13 текстах Медведева (59,1%).

Владимир Путин - президент России, поэтому по роду своей деятельности он защищает национальные интересы страны. В связи с этим частое употребление слова «Россия» естественно и неизбежно для данного политика. Владимир Жириновский зачастую позиционирует себя как пламенный борец за интересы России, однако в своих выступлениях он далеко не всегда обращается к данной тематике. Дмитрий Медведев отвечает в правительстве России за реализацию национальных проектов, и упоминание слова «Россия» чаще всего связано с описанием того, как реализуется один из проектов на федеральном уровне.

Единица счета «национальный проект». Социальная политика в России в последнее время сводится к реализации национальных проектов, которые должны позволить жителям страны значительно улучшить свое финансовое положение в долгосрочной перспективе, поэтому употребление в речи словосочетания «национальный проект» демонстрирует озабоченность политика социальным положением людей. Данная словесная конструкция обнаружена в 25 текстах Путина (67,6%), 7 текстах Жириновского (36,8%), 19 текстах Медведева (86,4%).

Владимир Путин уделяет много внимания национальным проектам, так как это важная составляющая его внутренней политики. Дмитрий Медведев, как уже говорилось выше, отвечает за реализацию этих проектов, поэтому часто рассказывает об их реализации. Владимир Жириновский же крайне редко обращается к этой теме, не использует в полной мере электоральный потенциал данной темы.

Также в рамках данного исследования решено было использовать такую единицу счета, как «президент Владимир Путин», причем анализировалось не только количество упоминаний, но и полярность оценок. Отношение к лидеру страны показывает, поддерживает ли политик действующую власть или находится в оппозиции. А это значимые для построения речевого имиджа характеристики. Владимир Жириновский упоминает о президенте в 6 текстах (31,6%), Дмитрий Медведев - в 13 текстах (59,1%). Отсутствуют негативные оценки деятельности действующего президента. Большинство единиц анализа содержат позитивные оценки, однако в некоторых текстах отношение к действиям президента - нейтральное (у В.В. Жириновского 3 из 6 текстов (50%), у Д.А. Медведева - 4 из 13 текстов (30,8%).

Можно сделать вывод, что политики демонстрируют свою приверженность избранному президентом курсу. В случае Медведева это обусловлено его работой в правительстве. Жириновский же в своих выступлениях нередко позиционирует себя как лидера или представителя оппозиции. Данный статус не подтверждается при анализе текстов его выступлений посредством контент-анализа.

Единица счета - «США». Создание эффективного речевого имиджа с помощью построения «образа врага» часто используется политиками. Антиамериканская линия пользуется популярностью у российских политиков, поэтому и было решено использовать данную единицу счета. Она встречается в 27 текстах В.В. Путина (73%), в 9 текстах В.В. Жириновского (47,4%), 2 текстах Д.А. Медведева (9,1%).

А также проанализируем полярность оценок. Во всех текстах Д. Медведева оценки нейтральные, В. Жириновский в 100% текстах негативно оценивает политику США. Разброс оценок США В. Путиным по полярности куда более сложен: в 10 текстах нейтральные оценки (37%), в 5 - положительные (18,5%), в 12 - негативные (44,5%).

Можно сделать вывод, что Владимир Жириновский использует антиамериканскую риторику как инструмент повышения эффективности речевого имиджа политика. Дмитрий Медведев в своих выступлениях не выходит за рамки своей компетенции. Владимир Путин как действующий глава исполнительной власти высказывает свое мнение о действиях США в зависимости от внешнеполитической ситуации. Ему нередко приходится лавировать.

Кроме того, был проведен контент-анализ текстов с целью определения того, строят ли политики свой речевой имидж на критике других субъектов внутренней и внешней политики. Подобная критика встречается в 26 текстах Путина (70,3%), 19 текстах Жириновского (100%), 7 текстах Медведева (31,8%). Из данных контент-анализа видно, что эффективность речевого имиджа В. Путина и особенно В. Жириновского строится на критике других субъектов политики.

Таким образом, мы, как исследователи, видим следующую закономерность: имидж современных политических партий требует проактивной позиции по отношению к процессам его формирования и развития. Имидж политической партии складывается на основе имиджа лидера и становится конкурентоспособным благодаря речевым моделям, которые можно отследить в документах партии и в выступлениях российских политических лидеров.

Резюме

• ? Основными причинами развития различных подходов к имиджу, а также исследований характеристик имиджа послужило развитие политических организаций, которые встали перед необходимостью создавать и поддерживать эффективные характеристики политического имиджа организаций, имиджа политических лидеров.
• ? Сформировались понятия «организационного» и «корпоративного» имиджа. Существующие в литературе подходы позволяют определить соотношение этих двух типов имиджей. Организационный имидж является составной частью корпоративного имиджа либо включает его в себя в качестве фрагментированных имиджей структурных подразделений. Третий подход связан с определением корпоративного имиджа в качестве элемента корпоративной культуры.
• ? Основными типами имиджа являются: зеркальный, текущий, структурных подразделений, желаемый, множественный, внешний, внутренний, связанный с организационно-правовыми формами и отраслевой принадлежностью организаций.
• ? К главным функциям организационного имиджа следует отнести: ценностную, управленческую, репрезентативную, инструментальную и коммуникативную.

Вопросы и задания для самоконтроля

• 1. Что такое организационный имидж?
• 2. Какое значение имеет имидж в деятельности организации?
• 3. Какие типы имиджей вам знакомы?
• 4. Опишите функции имиджа организации.
• 5. В чем заключаются различия организационного и корпоративного имиджа?
• 6. Проанализируйте особенности имиджа, его основные характеристики в выбранной вами для инновирования организации.

Репутационный риск сопровождает компанию на всем ее жизненном цикле. Его возникновение обуславливается влиянием внутренних и внешних факторов.

Основными внутренними факторами являются:

Несоблюдение компанией действующего законодательства, обычаев делового оборота, принципов профессиональной этики;

Неисполнение компанией договорных обязательств;

Отсутствие формализованных механизмов, позволяющих избегать конфликтов интересов между акционерами, менеджерами и другими заинтересованными лицами;

Недостатки в кадровой u1087 политике компании, вызывающие нелояльность персонала.

Основными внешними факторами являются:

Несоблюдение аффилированнными компаниями или действующего законодательства;

Разглашение (публикация) негативной информации о компании, аффилированных лицах.

Репутационный риск тесно связан с реализацией событий, входящих в состав операционных, рыночных и финансовых рисков компании. Таким образом, его оценка напрямую связана с оценкой связанных финансовых рисков (например: снижение доходов от продаж, отзыв банковских депозитов вкладчиками и т.п.). Помимо очевидных фактических оценок потерь существует и мнимая оценка репутационных рисков – ущерб деловой репутации компании, используемый при судебных тяжбах по фактам разглашения информации третьими лицами, порочащей предприятие. Управление репутационными рисками сводится к формированию коммуникаций с основными заинтересованными сторонам: органы государственной власти хотят видеть, что компания четко выполняет нормы законов, является хорошим налогоплательщиком; общество хочет видеть в ней высокий уровень социальной ответственности; акционеры и инвесторы заинтересованы в финансовой успешности и высокой доходности деятельности; отраслевые эксперты и СМИ желают максимальной предсказуемости и открытости компании. Порой эти потоки противоречат друг другу: так затраты на социальную поддержку сотрудников и благотворительность напрямую влияют на размер прибыли и дивидендов.

Информационная политика и политика в области репутационных коммуникаций большинства средних и малых российских компаний сводится к управлению жизнью собственных брендов. Зачастую понятие репутации предприятия в целом замещается этим брендом. Однако понятия «бренд» и «репутация» имеют совершенно четкие различия: репутация имеет равную жизни компании продолжительность жизненного цикла, формируется как под воздействием PR усилий компании, так и общественного мнения, ее основное влияние направлено на повышение стоимости бизнеса в целом. Бренд формируется только за счет усилий владельца, имеет жизненный цикл, как правило, намного меньший по сравнению со сроком существования компании-владельца, его влияние направлено лишь на повышение продаж.

История управления репутационными рисками российских компаний, к сожалению, в большей степени обращена к управлению брендами. Жизненный цикл товара требует периодического напоминания о его существовании, которое осуществляется посредством ребрендинга.

Видимая внешними заинтересованными пользователями информации о компании часть ее работы в области управления репутационным рисками заключается в поддержании заданного собственниками уровня информационной открытости, а также реагировании на возникающие внешние угрозы. Иллюстрацией акта зашиты репутации может служить судебный процесс между «Альфа-Банком» и газетой «Коммерсантъ».

Поводом для иска послужила статья «Банковский кризис вышел на улицу», опубликованная в газете «Коммерсантъ» 7 июля 2004 года. Предметом иска стали защита деловой репутации в сфере предпринимательской деятельности «Альфа-Банка», пресечение действий ответчиков по злоупотреблению свободой массовой информации, взыскание убытков в размере около 20,77 млн. рублей (что явилось следствием оттока депозитов – материальной части реализации репутационного риска) и взыскание нематериального вреда (мнимой части репутационного риска) в размере 300 млн. рублей в пользу «Альфа-Банка». Арбитражный суд принял решение признать распространенные сведения об «Альфа-Банке» в публикации газеты «Коммерсантъ» не соответствующими действительности и порочащими его деловую репутацию, обязал ЗАО «Коммерсантъ».

Издательский дом» опровергнуть не соответствующие действительности сведения путем публикации опровержения, взыскал с ответчика денежные средства в возмещение убытков в сумме 20,5 млн. рублей и в возмещение репутационного вреда в сумме 300 млн. рублей.

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим про репутационные риски.

В век всемирной глобализации и интернета репутация стала одним из важнейших факторов. Когда один человек в какой-нибудь стране будет недоволен сервисом компании и напишет претензию о качестве работы, вполне вероятно, что многие клиенты, даже из других стран, могут перестать работать с этой фирмой. В статье я расскажу, что принято считать репутационными рисками, как с ними работать и что вообще может послужить причиной потери клиентов.

Что такое репутационные риски

Репутация - один из главных атрибутов компании. Она показывает, насколько клиенты вам доверяют, и готовы ли партнеры идти навстречу. Если у вас хорошая репутация, значит, с вами хотят иметь дело. Если плохая — придется уговаривать.

Репутационный риск - риск потери прибыли или поставщиков, вследствие неблагоприятного восприятия имиджа компании.

Если говорить простым языком, то это убытки из-за неправильного поведения сотрудников. Формируется следующая цепочка:

сотрудник повел себя плохо -> клиент остался недоволен -> он написал негативный отзыв с подробным объяснением -> пользователи прочитали и поддержали -> начали распространять информацию -> клиентов становится меньше -> акции тоже падают, ведь люди боятся, что компания начнет хуже работать -> компания действительно начинает хуже работать и терять деньги.

А с учетом того, что в интернете вся информация разлетается буквально в несколько секунд, то мы увидим нарастающий снежный ком негатива, который приводит к уменьшению прибыли компании.

Чаще всего термин «репутационный риск» применяют в банковской сфере. Это связано с тем, что Центральный Банк выпускает нормативы, которые регулируют практически всю деятельность кредитных организаций, в том числе и вопросы, связанные с репутацией. И если банк часто нарушает предписанные правила, то за этим следует наказание.

На западе термин используют вообще в любой сфере бизнеса. Там очень активные пользователи, которые в один момент распространяют информацию в интернете. Стоит компании неправильно повести себя в отношении любого человека, то сразу же на нее обрушивается вал негативной критики, за которым следует падение акций, а далее — недовольство акционеров. И в некоторых случаях такая реакция может довести до закрытия отделения или филиала.

Какими еще бывают риски

Есть внешние репутационные риски и внутренние .

Внешние риски - это все, что может нанести вред имиджу компании извне. Это клиенты и партнеры.

Внутренние - это все, что может нести имиджевые риски внутри компании. Например, действия сотрудников.

Помимо репутационных, есть еще правовые и экономические риски . Давайте немного поговорим и о них.

Правовые риски - действия в рамках текущего законодательства, которые в той или иной мере не соответствуют ему. Если говорить проще, то это хождение по тонкому краю, между «законно» и «незаконно».

Экономические риски - действия, которые могут принести убыток организации или конкретному человеку. Проще говоря, это просто вложения, которые могут окупиться и принести деньги, а могут прогореть.

Яркий пример - . Вы принимаете решение о покупке определенных . Они могут вырасти в цене или упасть, и это не зависит от вас. Вы берете на себя эти риски.

Оценка репутационных рисков

Главное мероприятие по работе с репутационными рисками - их оценка (насколько велика вероятность того, что мы понесем репутационные потери, если сделаем это). Это лучше рассматривать на конкретном негативном примере.

Есть Олег Тиньков и его одноименный банк. Когда он вступает в конфликт со своими клиентами и сотрудниками, то тщательно взвешивает, какие потери может принести каждое его слово, и только после этого публикует свои заявления.

Оценкой рисков может заниматься как человек или отдел в компании, так и компания на аутсорсе. Суть примерно одна:

• Обрабатывается огромное количество информации. Отзывы и последствия для этой компании, а также примеры в истории.
• На основе этого делается прогноз — какое действие может нанести репутационную потерю, а какое — нет.
• Публикуется отчет о том, к каким последствиям может привести какое-либо действие.

И на основе этого выходит должностная инструкция, в рамках которой сотруднику разрешают или запрещают что-то говорить и делать. Хороший пример работы над оценкой репутационных рисков можно найти у банков.

В крупных банках сотрудники могут спокойно отказывать проблемным клиентам. Просто потому, что ни к каким особым последствиям это не приведет. Мы это ярко видим на примере Сбербанка. А вот маленькие банки, которые работают с региональными клиентами, случайно зашедшими к ним в отделение, вынуждены избегать лишних рисков, потому что один негативный отзыв в соцсетях может отпугнуть половину их клиентов, а значит, снизится прибыль.

Центральный Банк даже в своих документах ведет базу репутационных рисков и заставляет банки делать точно так же.

Поэтому перед тем как совершать спорный поступок с точки зрения репутации, необходимо проанализировать, сколько вреда и сколько пользы он может принести. Иногда выгоднее выпроводить токсичного клиента, а иногда мягко поработать с ним.

Методы управления репутационными рисками

У людей, которые занимаются профессиональным аудитом репутационных рисков, есть три приема работы с репутацией:

• Уклонение от риска. Избегаем спорных ситуаций .
• Уменьшение риска. Уменьшаем вероятность или последствия.
• Передача риска — или просто перекладывание вины .

Первый вариант — самый предпочтительный, но это практически нереально. Всегда будут находиться недовольные люди, и это нормально. Нельзя быть идеальным во всем. Только стодолларовая купюра будет нравиться каждому.

Второй вариант — самый оптимальный. С помощью должностных инструкций мы можем регулировать положение дел на рабочих местах. Прописать варианты общения с клиентами, что можно говорить, а что нельзя, как нужно вести себя с проблемными клиентами — и тут же быстро обрабатывать негатив, чтобы уменьшать распространение.

Третий вариант тоже имеет место быть и в российской практике встречается чаще всего. Он выражается в простом: мы уволили сотрудника, который отвечает за это. То есть, проблема может быть и совсем не в нем. И, скорее всего, не он решал, что нужно делать. Но мы показали виноватого, переложили вину на конкретного человека, а значит, сняли с себя ответственность.

Такой подход работает только в одном случае: когда вина действительно не на компании. Когда рядовой сотрудник или деловой партнер совершил что-то не то, и выгораживать его обойдется дороже, чем просто прекратить с ним все отношения.

На что обращать внимание при работе с репутацией

Репутация компании формируется из следующих факторов:

• Качество работы.
• Ценовая политика компании.
• Качество работы сотрудников.
• Эффективное использование имеющихся ресурсов.

По сути, репутация - один из главных инструментов . Если о вас думают хорошо и уверены в том, что вы делаете отлично, значит, к вам будут приходить и что-то покупать. А если нет, придется использовать всё, чтобы клиент, узнав о вас, не сбежал из-за того, что знает какой-то плохой эпизод.

Именно поэтому нести репутационные риски и работать над сохранением репутации нужно согласно:

• Действиями сотрудников на местах. Если вы не Сбербанк, то не сможете сказать клиенту «Не возьмешь страховку, мы не оформим тебе кредит».
• Информации о себе в социальных сетях. Нужно следить за каждым комментарием и отзывом, стараясь отрабатывать позитив и негатив;
• Мнению о вас в целом — что думают о вас партнеры, клиенты, сотрудники. Это тоже очень важно.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Понятие, сущность и виды рисков, причины их возникновения в предпринимательской деятельности. Показатели риска и методы его оценки. Анализ системы управления риском в ООО "Миэльстрой Сибирь", выявление основных проблем, способов и методов их устранения.

курсовая работа , добавлен 22.01.2013


Субъекты и объекты управления риском и их функции, рисковые вложения капитала и экономические отношения между хозяйствующими субъектами в процессе реализации риска. Прямая инспекция как метод выявления риска, характеристика методов воздействия на риск.

реферат , добавлен 14.11.2010


Понятие и основные принципы управления риском, этапы его реализации и назначение в организации. Меры по устранению и минимизации риска. Классификация и разновидности рисков предпринимательской деятельности, распространенные подходы к управлению ими.

курсовая работа , добавлен 09.01.2010


Понятие риска как возможности возникновения неблагоприятной ситуации или неудачного исхода деятельности. Анализ системы управления рисками, его принципов и методов. Концептуальные подходы к управлению риском, его этапы. Концепции приемлемого риска.

реферат , добавлен 24.05.2015


Репутационный менеджмент - комплекс мероприятий по созданию, упрочнению и поддержанию устойчивого позитивного имиджа организации. Стратегии управления репутацией, взаимосвязь с корпоративным стилем. Технология репутационного менеджмента средствами PR.

курсовая работа , добавлен 26.05.2013


Понятие риска в предпринимательской деятельности, его сущность и особенности. Страхование как метод управления риском в организации, порядок его осуществления и основное назначение. Обязательства страховой компании в случае наступления страхового случая.

контрольная работа , добавлен 05.04.2009


Сущность финансового рынка. Классификация финансовых рисков - от возможного результата, от основной причины возникновения. Способы оценки степени риска. Методы управления финансовым риском. Способы снижения финансового риска.

курсовая работа , добавлен 26.05.2006

Заман Ариф Глава из книги «Репутационный риск: управление в целях создания стоимости»
Издательство «Олимп-Бизнес »

Почему именно клиент - центральная фигура в понимании репутационного риска и управлении им

Клиент в конечном счете самая важная из заинтересованных сторон для каждого конкурентного бизнеса и производства в промышленном масштабе. Это, может быть, и самоочевидное утверждение, но, учитывая, что основное внимание уделяется акционерам, регулирующим органам — особенно с конца 1990-х годов — и обществу, эту истину не помешает лишний раз подчеркнуть. Акционеры, конечно же, важны, но, как мы видели, стоимость, производимая для акционеров, и финансовые результаты работы напрямую зависят от удовлетворения и впечатлений клиента. Служащие могут считаться самым важным активом, если верить председателю совета директоров, но это утверждение справедливо лишь постольку, поскольку именно служащие «доставляют» стоимость клиентам. Компании могут увеличивать стоимость для акционеров, но если финансовые аналитики на себе ощущают низкий уровень обслуживания клиентов, будучи пассажирами British Airways или покупая товары в магазине Marks & Spencer, наивно полагать, что это обстоятельство не затронет репутацию British Airways и Marks & Spencer. Аналогичным образом ВТ может иметь хорошую программу развития взаимоотношений с общественностью, но если OFTEL предъявляет ВТ претензии по поводу обслуживания клиентов, это повредит репутации компании в гораздо большей степени.

Отличия компаний, занятых в сфере обслуживания, и их значение для других компаний

Не все компании, занятые в сфере обслуживания, одинаковы. Их различия достаточно велики, сильно отличаются организационные характеристики, что делает очень разными и проблемы, связанные с управлением этими компаниями. Каковы же основные факторы, наиболее сильно влияющие на повышение эффективности работы различных компаний, принадлежащих к сфере обслуживания?

Материальные средства	Внешний вид средств обслуживания, оборудования, персонала, материалов
Надежность	Способность осуществлять обслуживание ответственно, соблюдая обязательства
Отзывчивость	Готовность помогать клиентам и незамедлительно предоставлять необходимые услуги
Уверенность в своих силах	Способность передавать знания, внушать доверие, соблюдать конфиденциальность
Сочувствие	Забота, беспокойство об интересах клиента, индивидуальный подход

Что важнее для клиентов: хорошее качество продукции и услуг или своевременное устранение проблем, связанных с этой продукцией и услугами? Это зависит от того, что именно покупает клиент. Хотя степень удовлетворенности клиента зависит и от соответствия предоставляемых услуг его потребностям, и от способности компании обслужить клиента, не создавая при этом дополнительных проблем, относительная важность соответствия требованиям клиента и надежности сильно зависит от того, что именно предоставляет данная компания - товары или услуги.

Для компаний, работающих в сфере обслуживания, надежность (способность предвидеть возникновение проблем и устранять их) более важна, чем умение «подогнать» товар или услугу под требования клиента (полное соответствие требованиям клиента). Это может удивить тех, кому внушили мысль, что именно умение компании предложить товар или услугу, соответствующие индивидуальным потребностям клиента, в первую очередь влияет на создаваемую ценность. Это также представляется сильным аргументом в пользу того, что компании, работающие в сфере обслуживания, не должны отказываться от инициатив, направленных на улучшение их непосредственной (оперативной) деятельности, стремясь отвечать потребностям клиентов. Самый серьезный риск для компании Microsoft связан именно с репутацией — «в случае если программные продукты не обеспечивают выполнение программы» (по их собственным словам). Компания пытается управлять этим риском, создавая всевозможные информационно-справочные службы, через которые активно задействуется обратная связь, а также модернизируя программное обеспечение, что осуществляется автоматически.

Все, а не только работающие в сфере обслуживания компании могут сделать из этого следующий вывод: чтобы понять ожидания клиентов, нужно признать ту роль, которую в отношениях с клиентами играют эмоции.

• Эмоции подсказывают нам, что" наши клиенты считают важным. Если сделки в сфере обслуживания не имели бы никакого значения для клиентов, они, эти клиенты, не испытывали бы по их поводу никаких эмоций. Клиенты, пусть зачастую и подсознательно, помнят те события, которые оказали влияние на их нынешнее восприятие. Поставщики услуг иногда вынуждены иметь дело с сильными эмоциями, которые испытывает клиент, даже если эти эмоции не имеют непосредственного отношения к текущей сделке. Однако любые проявляющиеся эмоции связаны с чем-то, что в настоящее время имеет важное значение для клиента, поэтому поставщики услуг должны полностью учитывать опыт клиента — ведь именно он имеет определяющее значение в каждый конкретный момент.
• Эмоции у клиента возникают под влиянием воспоминаний, которые включают в себя ожидания, уже сформированные к настоящему моменту, первые и последние несколько секунд общения с лицом, занимавшимся непосредственным обслуживанием, а также чувство гордости (или стыда), возникшее в результате выбора того или иного продавца или поставщика.
• Эмоции сообщают нам о том, как клиенты относятся к поставщикам услуг. Из-за краткосрочности проявления многих эмоций социальные взаимодействия могут изменять свое направление через эмоциональные механизмы. При наличии аудитории эмоциональная составляющая в поведении клиентов в большинстве случаев усиливается.
• Эмоции с большой степенью достоверности сообщают нам о том, как клиенты будут вести себя. Если клиенты сердиты, у них возникает ощущение угрозы и они становятся агрессивными. Если клиенты чего-то опасаются, они могут испытывать побуждение бросить все, уйти и не возвращаться.

Решения, как правило, принимаются не только и даже не столько на основе экономических или функциональных представлений о стоимости. Товары покупаются не обязательно для того, чтобы удовлетворять функциональные потребности, — удовлетворение социальных потребностей не менее важно.

Почему удовлетворение запросов клиента само по себе не позволяет защитить репутацию

Если компании сосредотачиваются исключительно на удовлетворении запросов клиентов, они рискуют не понять, что именно заставляет клиентов вновь воспользоваться их услугами и в чем заключается эмоциональная составляющая получаемого ими при этом опыта. Кроме того, если сотрудники, обслуживающие клиентов, считают, что именно последние должны сообщать им о своих негативных эмоциональных реакциях, поставщики услуг рискуют упустить тонкие эмоциональные связи, которые невозможно выразить словами.

Наиболее распространенные ошибочные представления

• Удовлетворение запросов клиента влияет на результаты работы. Это только одна сторона медали. Относительное качество услуг, воспринимаемое рынком, коррелирует с доходностью. Понятие «рынок» касается не только клиентов; он включает в себя все потенциальные источники дохода: клиентов, клиентов конкурентов и тех людей, которые в настоящий момент не пользуются данными услугами. Понятие «воспринимаемое качество» означает, что качество это определяется и оценивается клиентом, а не лицами, планирующими кампании по маркетингу, и не консультантами. Под «относительным» имеется в виду качество продукта по сравнению с качеством, предлагаемым конкурентами, являющееся ключевым моментом в оценке способности фирмы привлекать и удерживать клиентов. «Качество» в этом контексте означает, что ожидания клиента удалось превзойти.
• Удовлетворять запросы клиента — делать все, для того чтобы его осчастливить, независимо от затрат. Способность устанавливать, поддерживать и строить отношения с клиентами зависит от воспринимаемой ценности предложения. Кроме того, если бюджетные средства на удовлетворение потребностей клиента будут перерасходованы в первом квартале, то в последнем квартале средств на обеспечение потребительской ценности будет недостаточно.
• Удовлетворение запросов клиента обеспечивает его преданность. Преданность клиента лучше всего представлять себе как некий шаблон поведения. Вероятнее всего, он останется верен основному (то есть тому, к которому он обращается чаще всего) поставщику услуг, а не переключится на его конкурентов.
• Основные стимулы к демонстрации преданности в секторах, связанных с предложением тех или иных товаров и услуг, описываются зачастую фразой типа: «Я, как правило, пользуюсь услугами одного и того же магазина, банка, авиакомпании, производителя компьютеров, по большей части не задумываясь о причинах выбора». Можно встретить и такое объяснение: «Я не могу без толку тратить время, разбираясь в том, что предлагают различные компании». Это не создает репутацию. Стимулы же типа «Я, как правило, имею дело с той продукцией и услугами, которые я знаю и которым доверяю» минимизируют репутационный риск и создают репутацию. Дополнительные стимулы могут быть связаны с вопросами удобства и возможности выбора в случае, когда клиенты затрудняются в определении различий между тем, что предлагают те или иные компании.

При проведении кампаний по маркетингу, как правило, не учитывается растущая важность того обстоятельства, что именно «инертное» мышление, а не преимущества, связанные с тем или иным брендом, зачастую выступает в качестве реальной причины клиентской преданности. Это может увеличивать репутационный риск. Один из способов справиться с этим состоит в выстраивании хорошего восприятия относительной ценности бренда.

Информация к размышлению

British Airways концентрирует внимание на потребительской ценности, выстраивая глобальные взаимоотношения после событий 11 сентября 2001 г.

• Наибольшие инвестиции British Airways в аэропорты связаны с грузовыми авиаперевозками (British Airways по международным маршрутам перевозит грузов больше, чем FedEx). В соответствии с коммерческой стратегией требовалось обоснование сегментации клиентской базы по основным глобальным клиентам (речь идет об экспедиторах груза, традиционных посредниках авиакомпании). Кроме того, была необходима ценность, не связанная с традиционными мерами по удовлетворению запросов клиентов.

Существуют две силы, управляющие преданностью клиентов на потребительском рынке и рынке товаров для предприятий:

• Стратегия товарного предложения и клиентского обслуживания была разработана в расчете на обслуживание клиентов высшего уровня; стратегия контактов от первоначальной связи до оформления заказа подразумевала большее число контактов с VIP-клиентами со стороны высшего руководства компании; была разработана четкая стратегия ценообразования для каждого отдельного сегмента; в целях достижения оперативного превосходства соответствующие приоритеты устанавливались в соответствии с ценностным уровнем клиентов.
• Программы делового сотрудничества включали разработку соответствующих схем в интересах тех или иных сегментов и клиентов; стратегия маркетинга переориентировалась на инвестиции в высокие ценовые сегменты и в кампании, гарантирующие рентабельность. Стратегия развития бизнеса подразумевала, что клиенты более низкого уровня должны были использовать, соответственно, более дешевые каналы.
• Чтобы осуществить все это на практике, была организована структура, направленная на максимизацию ценности, образующейся за счет взаимоотношений с клиентами.

Из сотрудников, занимающихся оперативными исследованиями, и менеджеров, работающих с ключевыми глобальными клиентами, была составлена многофункциональная проектная группа, которая провела сегментацию клиентов высшего уровня. Затем:

1. Провели мозговой штурм, посвященный вопросу о том, что можно считать «ценностью», в результате которого были определены актуальные проблемы бизнеса и поведенческие аспекты.

2. Согласовали перечень факторов, которые следовало учесть в модели. Сюда входили основные денежно-кредитные факторы (например, доля на рынке, относительный средний доход и т.д.), но также факторы, не связанные с финансовой сферой (например, поддержка при отправке грузов лайнерами, арендованными компанией, уровень соответствия товарного предложения, ценовая чувствительность, а также глубина и открытость взаимоотношений с конечным пользователем услуг).

3. Составили реестр клиентов, который обсуждали на внутренних совещаниях.

4. Обобщили все полученные результаты, чтобы определить глобальные перспективы.

5. Определили степень влияния всех без исключения факторов.

Не существует прямой зависимости между улучшением результатов работы и повышением качества услуг и степенью удовлетворения лиц, пользующихся этими услугами. Степень удовлетворенности или неудовлетворенности, которая выявляется в процессе взаимодействия пользователя с поставщиком услуг, зависит как от ожиданий пользователя, так и от его восприятия результатов обслуживания.

Различные факторы по-разному влияют на восприятие людьми предоставляемых им услуг. Отсутствие некоторых факторов, например надежности, может оказывать сильное воздействие на степень неудовлетворенности. Однако наличие надежности иногда считается чем-то само собой разумеющимся, и, следовательно, улучшение работы не может в этом случае повысить степень удовлетворения. Кроме того, люди могут допускать небольшие колебания некоторых факторов, и это не окажет какого-либо влияния на степень их удовлетворенности предоставленными услугами. Эти моменты рассматриваются далее.

Типы факторов

• Факторы, вызывающие неудовлетворение. Такие факторы воспринимаются как неадекватные, вызывающие раздражение, и любое улучшение работы не окажет на восприятие значительного влияния. Например, грязная вилка, вероятно, заставит клиентов испытывать чувство брезгливости, но очень чистая вилка вряд ли повлияет на уровень удовлетворения.
• Факторы, вызывающие удовлетворение, — это такие факторы, которые, даже если улучшение выходит за уровень адекватности, оказывают положительное воздействие на восприятие. Однако когда эти факторы отсутствуют, степень удовлетворения практически не меняется. Например, если официант не запомнил вас с вашего предыдущего посещения ресторана, вы вряд ли будете разочарованы, но если он запомнил не только вас, но и ваше любимое вино, вы, вероятно, испытаете что-то близкое к восхищению.
• Критические факторы — когда изменения качества товара или услуги могут повлиять как на степень неудовлетворенности, так и удовлетворенности. Например, в ресторане медленное обслуживание может вызвать неудовлетворенность, в то время как быстрое обслуживание может повысить степень удовлетворенности.
• Нейтральные факторы. Степень удовлетворения не зависит от изменений качества.

Связано ли удовлетворение с объективными единицами измерения затрат и конечного результата?

Степень удовлетворенности в некоторой степени зависит от затрат на повышение качества обслуживания, а также от отдельных объективных показателей производительности. Поскольку на степень удовлетворения влияет широкий диапазон факторов, включая субъективные впечатления, например дружелюбие, неудивительно, что эту зависимость трудно определить.

Информация к размышлению

Обслуживание и репутационный риск: надежность железнодорожных перевозок после катастрофы в Хатфилде

В 2000 г., в период, предшествовавший нескольким месяцам неразберихи в железнодорожных перевозках после крушения в Хатфилде , связь между качеством работы и удовлетворением клиентов была ярко выражена. В 2001 г. под влиянием последствий, связанных с крушением в Хатфилде, качество работы значительно ухудшилось. Параметры, характеризующие степень удовлетворенности, не изменялись одновременно с ухудшением качества работы, и зависимость между степенью удовлетворения и результатами работы менялась незначительно. Все это заставляет предположить, что степень удовлетворенности зависит от множества различных факторов, часть которых в определенные моменты играет решающую роль. Например, отдельные компании проявили себя лучше, предоставляя более точную информацию и возмещая ущерб. Меры, принятые для исправления сделанной ошибки, позволили уменьшить непосредственный репутационный риск.

Стив Маршалл, генеральный директор Railtrack Group, назначенный на этот пост в ноябре 2000 г., через три недели после крушения в Хатфилде, и занимавший его до марта 2002 г., сделал следующие далеко идущие выводы о том, что касается проблемы репутационного риска:

• Ваша репутация будет всегда с абсолютной точностью отражать то, кем вы являетесь на самом деле. Это имеет огромное значение. Каждый, кто думает, что можно изменить репутацию без осуществления перемен в своей компании, ошибается. Другими словами, искажение информации никогда не сможет изменить репутацию, разве что может повредить ей.
• Самым очевидным свидетельством того, что репутация компании подвергается опасности, стало то, что сотрудники, находясь в поезде, были вынуждены прятать от случайных попутчиков бумаги, над которыми в тот момент работали, так как не хотели, чтобы люди узнали, что они служат в Railtrack.
• Railtrack не имела прочных связей со своими подрядчиками, что вызвало катастрофические последствия для деловой репутации. Это разрушило целостность бренда.

Предлагаемые стратегии:

1. Старайтесь тщательно отслеживать изменение ситуации, чтобы не пришлось иметь дело с кризисами.

2. Держите руку на пульсе. Реакции тех или иных заинтересованных сторон меняются. Толерантность общества к железнодорожным катастрофам теперь сильно упала по сравнению с тем, что имело место 20 или 30 лет назад. Частота аварий не увеличилась, зато снизилась толерантность. Менеджеры по управлению рисками должны оценивать не только репутационный риск как таковой, но и его изменение с течением времени.

Важнейшие факторы, формирующие ожидания клиентов и ценность бренда

Клиенты не оценивают качество продукции или обслуживания само по себе. Они соотносят свои впечатления со своими ожиданиями. Когда ожидания слишком высоки, а предоставляемый продукт не отвечает ожиданиям, клиент отказывается от повторной покупки. Таким образом, критическим фактором для удержания клиентов является уровень различия между их ожиданиями и реальным качеством продукции или услуг. Пользовательская идентификация (см. рис. 1) и опыт - ключевые факторы, определяющие ценность бренда. Поэтому следует уделять большее внимание мотивации служащих, так как, особенно в сфере услуг, сотрудники, находящиеся на передней линии обслуживания клиентов, создают нужную атмосферу и являются основной движущей силой формирования клиентского опыта.

Рисунок 1. Факторы, влияющие на стоимость брендов

Источник: Одна из ведущих компаний, входящих в FTSE, занятая в сфере обслуживания.

Связь между ценностью бренда и корпоративными ценностями — и почему это важно для выстраивания репутации

Традиционно основой доверия между покупателями и продавцами было обещание ценности либо уникальных качеств товара или услуги и то, было ли обещанное реализовано или нет. Однако информационные потоки больше не контролируются бренд-менеджерами: мы уже указывали ранее на важную роль групп влияния (особенно неправительственных организаций) и средств массовой информации как репутационных агентов. К этому следует добавить то обстоятельство, что потребитель становится более искушенным. Поколение, приближающееся сейчас к пенсионному возрасту, — первое из тех, чья взрослая жизнь целиком проходила в атмосфере маркетинга брендов и интенсивного влияния средств массовой информации.

Искушенные потребители требуют товаров и услуг более высокого качества по приемлемой стоимости. Они в большей степени, чем когда-либо, «богаты деньгами и бедны временем». Некоторые из стратегий, направленных на укрепление репутации, подразумевают соответствие или даже превышение ожиданий клиентов при зачастую небольших затратах.

Что делать	Как делать
Понять, какова цена времени	Минимизировать бесполезную трату времени на обременительные процедуры
Управлять отношениями, развивая гибкость и разделяя проблемы	Поощрять «командный подход» к решению проблем с сотрудниками, непосредственно занятыми обслуживанием клиентов
Распознавать возможности, чтобы создать положительное впечатление	Превышать ожидания, добавляя «приятные неожиданности» в процесс предоставления услуг
Помнить о важности личного контакта	Центры обработки заказов — главное препятствие на пути к этой цели: приходится долго «общаться» с автоответчиком, прежде чем удается поговорить с сотрудником компании
Добросовестность — более гибкий подход к поиску альтернативных решений проблем	Не говорите клиентам, что существует только одно решение проблемы; сосредотачивайтесь на результате, а не на процессе

Потребители также становятся все более осведомленными и активными по широкому спектру экологических, социальных и этических проблем. Озабоченность этичностью методов ведения бизнеса во всем мире в значительной мере воздействует на принятие решений о покупках (Weber Shandwick Worldwide, 2001), а этические стандарты компании должны соответствовать этическим нормам, поддерживаемым основными клиентами. Компания должна четко определить свою систему ценностей, поскольку репутационные риски могут возрасти по мере роста противоречий между тем, как компания ведет себя с точки зрения своих клиентов, и тем, чего клиенты от нее ожидают.

• Хотя надежные и оптимальные по стоимости товары по-прежнему пользуются широким спросом у потребителей во всем мире, люди уделяют огромное внимание и другим факторам.
• Часть потребителей в Австралии (71%), США (67%), Германии (62%), Сингапуре (56%) и Великобритании (55%) «предпочли бы купить товар другого бренда, если бы знали, что компания — производитель покупаемого ими бренда плохо обращается со своими служащими, наносит вред окружающей среде или использует детский труд».
• «Передовые» потребители более склонны, чем другие потребители, к смене бренда из-за «плохого корпоративного поведения». Учитывая данное обстоятельство, компании должны обратить особое внимание на предпочтения этой состоятельной, более образованной группы потребителей в сфере корпоративного поведения, поскольку именно она, по всей видимости, будет задавать тон переменам в покупательских предпочтениях.

Потребители поколения Y демонстрируют социальную активность, невиданную со времен демографического взрыва 1960-х годов. Они, вероятно, будут основывать многие из своих потребительских пристрастий на ценностях, которые связывают с теми или иными компаниями, поставляющими товары и услуги. Это означает, что компании должны будут предпринимать далеко идущие усилия, чтобы ценности, пропагандируемые ими в общении с потребителями, совпадали с системой ценностей внутри компании. Если они не смогут этого добиться, несоответствие будет очевидно для всех.

Как конфликт между каналами продаж может испортить корпоративную репутацию

Как компании могут воспользоваться преимуществами нового, растущего канала продаж, руководя взаимоотношениями с существующими каналами? Есть несколько рычагов управления конфликтами (контролируемых при помощи маркетинга), которые могут использоваться для увеличения или уменьшения риска конфликта с уже существующими «стационарными» каналами.

Для смягчения конфликтов между каналами каждый из рычагов можно использовать самыми разными способами (см. рис. 2 и табл. 1). Диапазон имеющихся подходов настолько широк, что компании, стремящиеся минимизировать конфликт, возникающий при запуске онлайнового канала продаж, не будут испытывать недостатка в выборе.

Рисунок 2. Риски и возможности, связанные с конфликтами между каналами маркетинга и распределения
Источник: Совет лидеров маркетинга .

Таблица 1. Рычаги, которые могут уменьшить риск, связанный с конфликтом между каналами

Тип товаров и услуг	Онлайновые товары и услуги отличаются от товаров и услуг, распространяемых через традиционный канал, благодаря: индивидуализации или оцифровке существующих товаров для сетевой продажи созданию новых, распространяемых только через Интернет товаров и услуг созданию новых, распространяемых только через Интернет брендов
Ассортимент товаров и услуг	Онлайновые продажи сведены к ограниченному набору товаров и услуг, продаваемых по другим каналам: только периферийные товары и услуги только товары и услуги с небольшой наценкой только товары, не предполагающие послепродажного обслуживания
Цена товаров и услуг	Онлайновые цены неконкурентны (по сравнению с ценами, предлагаемыми другими каналами) из-за: поднятия этих цен выше розничных, предложенных изготовителем введения подписной платы за доступ к онлайновому каналу введения платы за доставку товара и обработку заказа
Целевой выбор клиента	Онлайновый канал обслуживает отдельные сегменты клиентов: только рыночных ниш только неосвоенных географических регионов принадлежащих только к разряду незначительных по размеру
	Онлайновый канал обеспечивается ограниченной поддержкой в виде: ограниченной рекламы ограниченного использования популярных розничных стимулов (например, организации распродаж, купонов)
Компенсация стационарному каналу	Традиционные партнеры канала получают дополнительную компенсацию в виде: комиссионных за онлайновые продажи части прибыли от онлайновых продаж
Поддержка продаж через стационарный канал	Традиционные партнеры канала получают коммерческую поддержку в виде: разработки агентского или дилерского веб-сайта ссылок, распространяемых через онлайновый канал возможностей, связанных с онлайновыми заказами

Источник: Marketing Leadership Council, 2000.

Как неумелое руководство взаимоотношениями с клиентами влияет на репутацию

Управление взаимоотношениями с клиентами (customer relationship management, CRM) — слова, которые повторяются как заклинание по мере распространения электронных способов налаживания связей между продавцами и клиентами. Многие из возникающих проблем привели к увеличению репутационного риска, так как худшие ожидания клиентов были подтверждены реальным опытом. Во многих случаях такие проблемы связаны с вопросами культурного и организационного порядка или просто неадекватного планирования, а не с фундаментальными технологическими трудностями.

1. Неадекватное тестирование. Онлайновое обслуживание, если оно организуется без необходимой проработки, может стать причиной больших неприятностей в случае провала системы. Один из наиболее известных примеров — энциклопедия «Британника» (Encyclopaedia Britannica). Когда это издание было размещено в Интернете, люди испытали чувство разочарования, поскольку не смогли получить информацию, которую, по их мнению, должно было предоставить им «хранилище абсолютного знания».

2. Плохая интеграция с отделом по работе с клиентами (бэкофисом). Компании часто не понимают, насколько высокой должна быть степень интеграции с отделами по работе с клиентами. Вот один из примеров того, как это может проявляться: клиент запрашивает у страховой компании информацию о расценках через Интернет, а расценки ничем не отличаются от общей информации, распространяемой отделом по обработке заказов по телефону (кроме тех случаев, когда это является осознанной политикой в области дифференциации расценок).

3. Прикладные программы интерфейса не обеспечивают должного уровня коммуникаций. Для обеспечения последовательности информации различные приложения должны взаимодействовать. Без этого, например, новые услуги, предоставляемые через Интернет, не будут интегрированы с теми, которые клиенту уже предоставлены. Банки пришли к выводу, что они должны обеспечить доступность информации о движении денег со счета на счет в режиме реального времени.

4. Отсутствие интеграции между подразделениями компании. 70% потребителей регулярно получают по электронной почте дублированные послания, исходящие из одного и того же источника. Чтобы избежать этого и возникающего в результате недовольства клиента, наносящего ущерб репутации, различные отделы компании должны координировать свои действия, используя системы управления взаимоотношениями с клиентами. Маркетинговая кампания, осуществляемая по электронной почте фирмой звукозаписи, в результате которой клиентам, интересующимся музыкой в стиле рэп, предлагается связаться с сайтами, занимающимися распространением классической музыки (для получения информации о событиях и товарах), вероятно, вызовет чувство враждебности у таких клиентов и выявит необоснованность утверждений корпорации, что она находится на переднем крае технологической революции (если, конечно, эти интересы у клиентов не сочетаются).

5. Отсутствие интеграции между каналами. По мере развития онлайновых каналов продаж и маркетинга росла и необходимость их интеграции с существующими средствами контакта с клиентами. Например, после приватизации компании, оказывающие коммунальные услуги, должны были не только расширить сферу обслуживания клиентов в целях поддержки своего традиционного бизнеса, но и искать новые возможности ведения бизнеса на основе уже существующих отношений с клиентами. Организуя обслуживание клиентов целиком и полностью через Интернет, компания, возможно, заработает авторитет у акционеров, поддерживающих уменьшение торговых издержек, но не обязательно увеличит ценность продукта в глазах клиентов. Такой подход может даже уменьшить потребительскую ценность или доход от инвестиций (в уже существующий традиционный бизнес) в случае, если возникнут проблемы с интеграцией в онлайновую систему информации от клиентов, использующих обычные каналы коммуникаций. Очень важно повысить уровень надежности онлайнового сервиса (а в результате и степень доверия клиентов), сохраняя связь с уже существующими каналами операций (например, клиенты могут предпочесть получение «бумажных» счетов, даже если они оплачивают их через Интернет). Это сделает информацию, предоставляемую клиентам, более последовательной и позволит компании легко регистрировать связи как с клиентами, предпочитающими электронную почту, так и с теми, кто полагается на документы в письменной форме или на контакты по телефону.

6. Отсутствие реальной ценности для клиента. Многие компании сосредотачиваются на решении внутренних проблем, но мало заботятся о том, чтобы клиенты имели возможность оценить их усилия. Например, компания может преуспеть в интеграции баз данных и приложений, позволяющих поддерживать взаимоотношения с клиентами по телефону, через Интернет и в процессе личного общения, сократив при этом операционные расходы, но могут ли клиенты оценить преимущества, которые они получают в результате? На практике это означает, что любой сотрудник компании, отвечающий на телефонный запрос клиента, должен иметь под рукой информацию о всех предыдущих контактах с этим клиентом, что гарантирует эффективное использование времени самого клиента.

7. Небрежная обработка данных. Качество обработки данных является критическим моментом для управления взаимоотношениями с клиентами, например в сфере сегментирования, значение которого возрастает вместе с ростом уровня индивидуализации. Одно из решений этой проблемы может состоять в сочетании инструментов отчетности и анализа бизнес-объектов с сегментацией и инструментами выборки, значительно ускоряющих обработку запросов. В результате получается более быстрая обработка данных, быстрее проходит комплексное клиентское моделирование и упрощается планирование онлайновых маркетинговых кампаний.

8. Неспособность воспринимать управление взаимоотношениями с клиентами как непрерывный процесс. Постоянные технологические изменения (например, переход к широкополосным сетям) и усложнение запросов потребителей требуют постоянной адаптации, в противном случае уровень обслуживания клиентов упадет ниже приемлемого. Новые стратегические отношения и изменения условий конкуренции не позволяют рассматривать управление взаимоотношениями с клиентами в качестве единовременной инвестиции, не требующей постоянного контроля.

9. Недостаточное обучение персонала. Чтобы система управления взаимоотношениями с клиентами функционировала нормально, работать с ней должны люди, верящие в эту систему. Обучение уменьшит влияние бытующих на уровне совета директоров представлений о том, что система управления взаимоотношениями с клиентами — это быстрый способ решения проблем, ведь в действительности это тщательно спланированное мероприятие, рассчитанное на постепенное внедрение в течение многих лет. Обучение будет способствовать развитию правильных навыков у персонала, которому придется приспосабливаться к изменениям во внутреннем рабочем распорядке. Демонстрируя сотрудникам, каким образом их действия вписываются в более масштабную картину и какие последствия они будут иметь для организации, можно добиться поддержки со стороны персонала.

10. Неадекватность системы обратной связи с клиентами. Один из наиболее эффективных способов улучшения работы систем, с точки зрения клиента, состоит в сокращении времени, необходимого для обработки запросов. Неспособность добиться такого ускорения может разочаровать клиента и создать у него впечатление пренебрежительного отношения к его бизнесу. Когда компании сталкиваются с необходимостью обрабатывать неожиданные запросы клиентов, они могут — в качестве од-
ного из способов решения этой проблемы — определить наиболее часто встречающиеся запросы и затем — именно с этим зачастую не справляются компании — облегчить клиентам доступ к ответам на них. За этим стоит нечто большее, чем простая ссылка на список наиболее часто задаваемых вопросов. Следует предоставить клиенту возможность задать вопрос так, как он сам считает нужным, чтобы затем, используя ненавязчивые, но прогрессивные и хорошо продуманные процедуры поиска, помочь ему получить максимально быстрый и точный ответ.

В то время как фраза «сосредоточиться на клиенте» подразумевает два основных направления действий — более глубокое понимание приоритетов клиента и приведение организационной структуры в соответствие с этими приоритетами, — различные компании при этом стремятся к различным целям:

• Выстраивание более глубоких взаимоотношений с клиентами. Выстраивая долговременное сотрудничество с целью выявления новых возможностей для создания ценности, компании пытаются наладить более длительные и выгодные отношения со своими клиентами.
• Формирование у клиентов более положительного опыта. Ориентируя организацию в целом на интересы клиента, особенно в том, что касается персонала и процедур, имеющих непосредственное отношение к клиентам, компании стремятся к наиболее полному удовлетворению потребностей клиента.
• Создание более качественных или прогрессивных товаров и услуг. Компании надеются, что, последовательно совершенствуя свое понимание клиентских потребностей и предпочтений, они смогут сформировать портфель товаров и услуг, превосходящих аналогичные предложения их конкурентов.

Однако реализация стратегии сосредоточения на интересах клиентов, как выяснилось, весьма затруднительна для большинства компаний. На пути от осуществления разовых инициатив, направленных на привлечение клиентов, к всеобъемлющему сосредоточению на клиенте всех организационных процессов существует множество скрытых препятствий, возникающих из-за того, что ожидания клиента не соответствуют его реальному опыту (см. рис. 3).

Рисунок 3. Как возрастает репутационный риск, если компания не уделяет достаточного внимания клиенту
Источник: Marketing Leadership Council, 2002.

Как Интернет зачастую увеличивает репутационный риск

Выстраивание и поддержание доверия — важнейшая составная часть стратегии любой электронной коммерции. Доверие со стороны партнеров по бизнесу такого рода — это производное от истории организации, ее репутации, деятельности на протяжении времени и примеров поведения. Компании, неспособные убедить заинтересованные стороны в собственной честности, безопасности и надежности своих подходов к ведению бизнеса, подвергаются более чем реальному риску провала. Этому вопросу следует уделить особое внимание, так как компании взаимодействуют с потребителями на невиданных ранее уровнях с применением таких каналов, как электронная почта, текстовые чаты, голосовая почта с использованием IP-протоколов (VoIP) и многофункциональные центры обработки заказов. И это далеко не полный перечень.

Несмотря на популярность Интернета в качестве канала для коммерции, люди воспринимают его главным образом как источник информации; именно эта его функция в значительно большей степени объясняет его популярность, чем возможность делать покупки, пользоваться банковскими услугами или инвестировать средства. Кроме того, люди, использующие Интернет, становятся все более консервативными, посещая лишь небольшое число веб-сайтов с целью получения информации.

Какие выводы компании могут сделать из всего вышесказанного?

Корпоративные веб-сайты должны рассматриваться в качестве библиотеки, места, где может быть найдена та или иная информация. Это означает, что примерно восемь из десяти посетителей вашего веб-сайта скептически отнесутся к достоверности предлагаемого контента. Вам необходимо сделать все возможное, чтобы информация была точной. С точки зрения огромного большинства людей, использующих Интернет, вы — издатель. Однако издатель, чья информация не вызывает доверия, не может рассчитывать на сколько-нибудь длительное ведение бизнеса.

В ходе одного из исследований было установлено, что 75% респондентов считают информацию, содержащуюся в Сети, «низкой по качеству». На англоязычных веб-сайтах доля точной информации составляет от 75 до 91%. Недавние операции ФБР в США показали, что более 90 компаний и частных лиц незаконно получили почти 120 млн дол. от более чем 55 000 потребителей, используя Интернет. Американская федеральная комиссия по торговле (American Federal Trade Commission) получает больше жалоб о введении в заблуждение, касающихся рекламных технологий, чем по какой-либо другой отрасли. Согласно оценке AltaVista , в общей сложности 20% ссылок, существующих в Сети более года, предоставляют устаревшую информацию.

Мы живем в цифровую эпоху, когда все, что только возможно, пытаются свести к основным цифровым элементам. В этой обстановке, однако, становится все более очевидным, что доверие не слишком поддается оцифровке. С тех пор как стало уделяться больше внимания вопросам, связанным с сохранением конфиденциальности сведений о потребителях, проблема доверия вызывает основное беспокойство. В сфере «бизнес для бизнеса» (B2B) компании, занимающиеся электронной коммерцией, используют доверительные отношения в качестве основы для деятельности на рынках и биржах. Проблема состоит в том, что в процессе завоевания доверия не имеет значения уровень информационных технологий, тогда как все, что связано с человеческим фактором — значительным человеческим капиталом, - играет решающую роль в эффективности и поддержке электронной коммерции.

Можно, конечно, долго рассуждать о значении программного обеспечения для укрепления доверия в сфере электронной коммерции B2B и электронных рынков; практический результат состоит, однако, в том, что соответствие потребительским ожиданиям в виде четко сформулированной ценности является основным условием завоевания доверия. Следовательно, чтобы гарантировать то, что ни одна из важнейших сделок на начальной стадии не вызовет увеличения репутационных рисков, компании в значительной степени должны положиться на прямое общение между людьми в стремлении уменьшить риск неудовлетворительного качества обслуживания. Повышенное внимание со стороны персонала с самого начала взаимоотношений с клиентами играет критическую роль в удовлетворении потребительских ожиданий.

Другими важнейшими элементами формирования доверия являются поддержание нейтралитета и уважение к конфиденциальности информации. Пытаясь свести между собой две стороны, готовые заключить сделку, жизненно важно сохранять нейтралитет, а для этого зачастую необходимы строгие правила, регулирующие действия на рынке, и ясно сформулированные меры к нарушителям установленных правил. Без такого нейтрального управления сделки будут осуществляться с трудом, поскольку ликвидность неразрывно связана с честностью.

Понятие конфиденциальности данных является еще одним очевидным требованием; опыт в сфере «бизнес для потребителя» (B2C) и еще большая чувствительность сделок в области «бизнес для бизнеса» должны быть гарантией того, что на электронных рынках права, связанные с использованием данных об участнике сделки, будут безусловно уважаться.

Со временем, вероятно, будет разработано множество технологий, помогающих установлению доверительных отношений на электронных рынках (см. табл. 2). Пока же компании должны просто выполнять свои обещания, сохранять нейтралитет и уважать конфиденциальность данных, предоставляемых клиентом; это поможет поддержать высокую репутацию и доверие.

Таблица 2. Элементы формирования доверия в электронном бизнесе

	Элементы
	Соответствующие электронные символы могут убедить посетителей, что на данном веб-сайте приняты эффективные меры безопасности	Использование «гарантии качества» со стороны общепризнанных в этой области авторитетов поднимает репутацию, свидетельствуя в пользу безопасности веб-сайта, принадлежащего продавцу, а также технологии и сетей, на которые он опирается
	Неявное обещание компании по поставке товаров или услуг с определенными характеристиками, основанное на репутации компании и предыдущем опыте посетителей, которые раньше уже использовали ее продукцию	Включает в себя признание бренда в Сети и за ее пределами, единое информационное пространство (портал) и иные маркетинговые действия, стимулирующие веб-сообщество и позволяющие оценить широту ассортимента продукции, предлагаемой на веб-сайте
Навигация	Максимальное облегчение поиска информации	Этому помогают понятные термины, последовательное построение навигационной системы, ясные инструкции, позволяющие клиентам легко ориентироваться на сайте
Выполнение обязательств	Насколько правильно на веб-сайте указан путь, который следует пройти, чтобы оформить заказ, какова политика получения возмещения и насколько хорошо клиентам объясняются способы решения проблем	Гарантия того, что личная информация клиента будет хорошо сохраняться и останется приватной — основное условие высокого качества работы
Презентация	Способы, которыми на веб-сайте представлена важная информация	Цель сайта четко сформулирована на главной странице и понятна новому посетителю
Технология	Посетители оценивают технологию главным образом с точки зрения скорости и функциональности	Надежность эксплуатационных характеристик веб-сайта и скорость навигации

Конфиденциальность: основная проблема

Краеугольный камень доверия к компании, работающей в виртуальной среде, — защита конфиденциальной информации пользователей сети Интернет. Провалы в сфере безопасности — это провалы в выполнении подразумеваемых и декларированных обязательств во взаимоотношениях с клиентами.

Интернет преобразует существующие системы ценностей, сосредотачиваясь на:

• «людях и товарах», а не на «месте и производстве»;
• доступности оформления сделок;
• неявном согласии на заключение сделок.

Ключевой момент в обеспечении конфиденциальности — право отдельного пользователя:

• контролировать предоставленную им информацию;
• контролировать использование этой информации;
• контролировать доступ к этой информации;
• осуществлять доступ к личной информации.

Хотя многие люди, обращающиеся к сети Интернет, обеспокоены тем, что их личной информацией будут злоупотреблять или неправильно ее использовать, реальный уровень этого беспокойства различен в разных странах. В результате поведение потребителей, использующих Сеть, и подходы к регулированию соответствующих проблем различаются в зависимости от правовой системы. Например, правовые и административные подходы, адаптированные к законодательствам различных стран Европейской директивой по защите данных (European Directive on Data Protection) от 1995 г., резко контрастируют с широко распространенным в США подходом, основанным на саморегулировании.

Было бы неправильным рассматривать доверие и конфиденциальность только с точки зрения защиты данных. Пользователи будут стремиться перейти к тем поставщикам, которые превосходят других в защите конфиденциальной информации, поскольку готовность потребителей делиться личной информацией напрямую зависит от степени доверия, испытываемого к организации, с которой они имеют дело. Становится все более очевидным, что пользователи стремятся обращаться к тем компаниям, которые представляются им сильными, открытыми и заслуживающими доверия с точки зрения соблюдения конфиденциальности в электронной сфере.

Сосредотачиваясь на опыте пользователя

Значение интерактивности в Интернете зачастую преувеличивают. Словами типа «интерактивность» и «сообщество» по мере развития Сети чрезвычайно много злоупотребляли, и они в значительной степени девальвировались. Jupiter Media Metrix в обзоре за 2002 г., посвященном 250 веб-сайтам розничной торговли, отмечает, что интерактивность в них практически полностью отсутствует:

• 30% рассмотренных веб-сайтов ответили на запрос в течение 6 часов;
• 18% понадобилось для этого от 6 до 24 часов;
• 18% понадобилось от 1 до 3 дней;
• 34% понадобилось более 3 дней, а некоторые веб-сайты не откликнулись вообще.

Даже если первоначальные прогнозы о перспективах электронной коммерции, сделанные на пике интернет-бума в 2000 г., были нереалистичными, пользование Сетью растет. Кроме того, поскольку все большее число потребителей делают покупки через Интернет, организация онлайнового обслуживания становится проблемой для большинства компаний. Люди с удовольствием обращаются к услугам, предоставляемым через Интернет, но многие из них не удовлетворены уровнем клиентского обслуживания и ищут в Интернете поддержку, которая была бы лучше интегрирована с традиционными формами коммуникации. В одном из обзоров, подготовленном Modalis, указывается, что:

• люди настаивают на разнообразных способах контакта, таких как электронная почта, диалоговый чат, запрос на ответный телефонный звонок;
• клиенты предпочли бы использовать Интернет для получения информации о компании или ее продукции — больше трети опрошенных, уже положивших тот или иной товар в «корзину для покупок», отказались от этой затеи из-за недостатка информации.

Компании могут решить проблемы, связанные с отрицательным опытом пользователей, относительно небольшими средствами и без дополнительных инвестиций в новые технологии. Лучший из веб-сайтов тот, который предоставляет клиентам верную информацию с максимальной скоростью. Люди хотят, чтобы страницы в Интернете загружались быстро. Jupiter обнаружила, что:

• 59% людей хотят иметь больше информации о продукции;
• 40% посещали бы веб-сайт чаще, если его страницы загружались бы быстрее;
• 36% стремятся к дополнительной персонализации;
• только 20% интересуются мультимедийными средствами или другими богатыми медийными возможностями, которые предоставляет им веб-сайт;
• только 12% интересуются мобильными коммерческими возможностями.

• множество веб-сайтов то и дело закрываются;
• веб-сайты не обслуживаются должным образом;
• информационная архитектура веб-сайта постоянно изменяется.

Даже принимая все это во внимание, ссылки являются важнейшим элементом инфраструктуры Сети, обеспечивающим навигацию. Управление ссылками, таким образом, представляет собой важную часть деятельности по управлению веб-сайтом в целом. Неработающая ссылка — признак непрофессионального веб-сайта. Многочисленные исследования показывают, что люди становятся все более консервативными при использовании Сети. Если говорить о веб-сайтах, которые они посещают ежедневно или еженедельно, то таких становится все меньше и меньше. Неработающая ссылка — верный способ подтвердить пользовательский скептицизм относительно реальной ценности веб-сайта.

Информация к размышлению

Staples.com

Интернет-сайт Staples.com весьма успешно осуществляет сетевые продажи офисных принадлежностей. Выполнить это позволило ясное понимание запросов клиентов и удовлетворение таких запросов. Приоритетное направление деятельности всегда состояло в том, чтобы сделать сайт удобным в использовании.

Staples создан в соответствии с пятью руководящими принципами: слушать, наблюдать, определять приоритеты, исполнять и не ослаблять внимание. Рост использования Staples.com основан на понимании потребностей покупателей и удовлетворении этих потребностей. Другими словами, сайт предлагает детальную информацию о качественных товарах (что поддерживает доверие со стороны искушенных в электронной коммерции покупателей), которая быстро загружается и легко читается. Такой подход позволяет избавиться от посредничества специалистов в области технологий (убежденных в необходимости продвигать новые технологии), маркетологов (настаивающих на использовании многочисленных иллюстраций) или графических дизайнеров (стремящихся продемонстрировать все, чему их обучали в художественной школе).

Понимание требований пользователей Сети, принадлежащих к различным культурам, становится одной из основных проблем веб-дизайнеров. Разработка дизайна веб-сайта, как и в случае любой другой продукции или услуг, с учетом нужд и потребностей соответствующего рыночного сегмента — необходимое условие успешной работы, хотя не все известные веб-сайты равно хорошо адаптируются к господствующим на местных рынках представлениям о простоте использования.

Оценивая удобство использования веб-сайта, следует иметь в виду отношение пользователей к средствам навигации и справочной информации в помощь пользователю, так как именно эти два фактора определяют общую привлекательность веб-сайта. Интуитивная навигация - основной компонент привлекательности веб-сайта. Сочетание интуитивной навигации и разумной справочной информации в помощь пользователю приблизительно на 70% определяет привлекательность веб-сайта.

Обращение к опыту пользователей — ключевой момент в понимании репутационного риска, связанного с использованием Интернета. Предупреждающие сигналы о том, что реальный опыт вызывает у пользователей отрицательные ассоциации, должны отслеживаться на самых ранних этапах специальными группами, занимающимися изучением опыта пользователей.

Репутационные «сигналы тревоги», предупреждающие об отрицательном опыте пользователей веб-сайтов

• Поступают жалобы от клиентов через все возможные каналы.
• Веб-сайт не оправдывает ожидания при первом посещении: лог-файлы показывают, что пользователи заходят на сайт и уходят, не совершая каких-либо действий.
• Лог-файлы показывают, что пользователи обращаются к справочной информации об условиях поиска, хотя навигационная система веб-сайта рассчитана на простоту использования.
• Пользовательские действия и поступки, обеспечивающие коммерческий контакт, — решение тех или иных задач, оформление сделок, настройка интерфейса под конкретного пользователя — не доводятся до конца. Еще хуже, когда к этим действиям даже не приступают.
• Лог-файлы показывают, что клиенты «переключают каналы», например звонят по телефону в клиентскую службу, прежде чем оформить сделку.
• Ваш бренд и связанные с ним обещания не привлекают к себе должного внимания пользователей онлайнового канала.
• Единицы измерения, определяющие успех онлайнового бизнеса, например число заключенных сделок или уровень использования опций, показывают спад пользовательского интереса с течением времени.

Что следует предпринять и о чем следует помнить, создавая группу по исследованию пользовательского опыта
Удостоверьтесь, что каждый член команды ясно понимает значение, которое имеет для ведения бизнеса пользовательский опыт, и факторы, определяющие успешную работу	Членам группы, чей предыдущий опыт формально не связан с бизнесом или маркетингом, необходимо разъяснить на понятном им языке цели ведения бизнеса и соответствующие стимулы. Выражение «максимизируйте прибыль, получаемую через данный канал» не имеет смысла для членов команды, которые плохо знакомы с концепцией дохода от инвестиций
Руководители и менеджеры должны подавать пример поведения, «сосредоточенного на клиенте»	Сосредоточение на клиенте означает, что интересы клиента должны учитываться в первую очередь. Руководители иногда позволяют себе подшучивать над клиентами в ходе испытания пользовательских характеристик сайта в присутствии сотрудников, занимающихся разработкой сайта и маркетингом. Такое поведение создает прецедент, позволяющий членам группы скептически относиться к клиентскому опыту
Выбирайте только таких членов команды, которые готовы развивать лучший клиентский опыт в интересах клиента	Одна из первейших заповедей фирм, преуспевших в разработке онлайнового бизнеса: нанимайте только тех людей, которые стремятся обеспечить клиента самым лучшим пользовательским опытом. Служащих нельзя выбирать, основываясь на дорогостоящих дизайнерских разработках в их портфолио или на том, что им удалось представить в выгодном свете свое техническое мастерство
Проанализируйте влияние интеграции — или ее отсутствия — на пользовательский опыт	Самые лучшие клиентские впечатления не будут иметь успеха, если их ценность сводится на нет недостатком интеграции. Разберитесь в том, как платформы поставки и связанные с ними магистрали воздействуют на пользовательский опыт. Например, если зависимость от основного механизма персонализации ограничивает возможности разработки пользовательского интерфейса, узнайте, как пользователи реагируют на эти ограничения и как они повлияют на бизнес
Сделайте непрерывный диалог о пользовательском опыте неотъемлемой частью вашей бизнес-культуры	Проводите регулярные дискуссии о пользовательском опыте, обсуждая наиболее значимые проблемы, связанные с применимостью, которые приходится решать команде развития или которые обнаруживаются в ходе тестирования. В содержательном — но не обличительном! — тоне обсудите, как наилучшим и самым эффективным путем справиться с этими проблемами
Своевременно анализируйте данные, касающиеся клиентского опыта	Проанализируйте, как набор качественных (практических) и количественных (аналитических) методов влияет на взаимосвязь качества пользовательского опыта с достижением целей бизнеса. Используйте самые подходящие и рентабельные инструменты - анализ имеющихся в наличии лог-файлов веб-сайта, малозатратные испытания применимости или привлечения специализированной фирмы — для проведения анализа и составления отчета
Поощряйте членов команды к непрерывному обучению новым методам, подходам и технологиям, развивающим их навыки в области улучшения клиентского опыта	В то время как некоторые методы никогда не изменяются — подобно долгое время применяемой технике наблюдения за пользователями, решающими те или иные задачи, - новые методы, технологии и идеи постоянно обогащают то, что мы называем теорией и практикой пользовательского опыта. Поощряйте членов команды к активному обучению, способствующему совершенствованию их навыков в развитии, планировании и измерении уровня успешности пользовательского опыта